"الخبراء لا ينفذّو الأوامر، لأنهم يعرفون أن العملاء يدركون ما يرغبوا به ولكنّّم لا يدركوا ما يحتاجوا" العملاء يعتقدون بأنّهم يدركوا المشكلة ولكن في الحقيقة كل ما يرونه هي أعراض. من هذا الباب نرى فجوة ما بين ما يشتريه العملاء وما يبيعه الخبير. أغلب عملائي يأتون لي لرغبتهم في الحصول على موقع إلكتروني جميل كالذين يرونهم في معرض أعمالي. بعد اللقاء معي أخبرهم بأننا نحتاج استراتيجيّة البراند لنصل إلى الموقع وبعد الإنتهاء من العمل يرون أن في الحقيقة أثمن ما حصلوا عليه من العمليّة هي الخبرات والتدريب الذي قدّمته لهم عن بناء العلامة التجاريّة والتسويق والبيع والتوظيف وتوسّع الشركة وكل هذه الخبرات ستبقى معهم ليستخدموها في كل موقف وكل مشروع.

ثلاث أمور يبيعها الخبير

الموضوعيّة

والتي تأتي من كون الخبير خارج مشروعك. فهذه من أهم النقاط التي تساعد الخبير على مساعدتك، أنّه ليس في عالمك. أنت كعميل متواجد في داخل الزجاجة ومن المستحيل أن تتمكّن من قراءة المكتوب في الخارج. أنت متعلّق بماضيك ومتمسّك بممارسات معيّنة تعتقد أنّها تفيدك بينما قد تكون الحقيقة مخالفة لذلك. بينما قد تعتقد أن قراراتك في العمل مبنيّة على المنطق قد تتفاجئ بأن أغلبها تقودها المشاعر. مشاعر عادة حول البقاء في منطقة الأمان وتجنّب المخاطرة.

بالنسبة للخبير فهو يحتاج لقوّة الملاحظة وأيضاً الشجاعة ليبلّغك بما يرى.

المعرفة

والتي هي نتيجة التركيز. بعد تحليل المشكلة باستغلال نقطة الموضوعيّة المذكورة في الأعلى يحتاج الخبير أن يدلّك على الحل. القدرة على معرفة الحل تأتي من رؤية نفس المشكلة مراراً وتكراراً وهنا تأتي نقطة التمركز التي نشدد الحرص عليها خلال عمل استراتيجيّة البراند. فإذا كان مشروعك براند ملابس للجيم يمكنك أن تبحث عن مصمم ملابس ولكن خبراته لن تكون بدقّة المختص في تصميم ملابس الرياضة والثاني سيهزمه المختص في تصميم ملابس الجيم. مع زيادة التمركز تزيد الخبرة ومع زيادة الخبرة تقل المخاطرة

الإدراك

والذي يأتي من الوعي بالذات، فعند إعطاء أي نصيحة يجب على الناصح أن يكون لديه وعي بتحيّزاته هو ولا يسمح لها أن تلوّث رؤيته. فأنا مثلاً كانت لدي تحيّزات معيّنة ضد مدارس معيّنة في التسويق وأدوات معيّنة في السوق. يجب علي أن أضع ذلك في الحسبان وأعمل بوعي بحسب هذه النظارة التي أرتديها وأرى من خلالها العالم.