مكالمة البيع التي ضاعفت حجم المشروع ٣ مرّات

الأسبوع الماضي عاود صديق قديم التواصل معي للعمل على مشروع كان مُتردد في الالتزام فيه. في أوّل مكالمة سريعة لنا كنّا نتحدث عن مشروع بي ٨،٠٠٠$ .. وبعد ٣ مكالمات التزم معي بمشروع بي ٢٥ ألف$

"البيع هو العيّنة"

مكالمات البيع هي العيّنة عن طبيعة العلاقة لاحقاً خلال المشروع. عليك أن ترحب بهذه الفكرة لأنها التي تضمن لك مشاريع مُربحة غير سامة. أنا مثلاً شخصيتي عمليّة جدا جدا، لا أتخيّل أن الناس سيأتون لي لدعم نفسي كثيراً. لذلك أحتاج أن أظهر شخصيتي للعميل المحتمل قبل أن نبدأ ليختار هو إذا كان هذا ما يحتاجه.

 لذلك أنا لا أفوّض مكالمات البيع نهائيّاً. فكرة أن تُحضر موظّف بيع ليساعدك في بيع الخدمات الاستشاريّة هي فكرة خاطئة. موظّف المبيعات يمكنه أن يبيع منتج جاهز ولكن من الخطأ أن يحاول أن يبيع وقتك أنت.

أسلوبي في البيع؟ تحويل المكالمة إلى استشارة

عندما يأتيك العميل في مكالمة والذي يعني أن نيّة العمل موجودة أنت دورك يكون في أن تطمئنه. من نقطتين

١. أنّك أنت الخيار الآمن للعمل معه (بسبب خبرتك طبعاً)

٢. أن فكرة مشروعه أساساً جيّدة.

التأكّد من فكرة المشروع

بعد ٥ سنوات من الخبرة أن وجدت أن هذه النقطة هي أفضل استغلال لوقتنا في المكالمة. فكيف انتقلنا أنا وصديقي من ٨ إلى ٢٥ ألف؟ أنا عملت على تحليل ودراسة الفكرة والسوق. ووصلت لتخيّل واضح لكيفية دخولنا السوق وبدأنا المشروع. وهذه الخطّة تبدأ من ٢٥ ألف.

في الصورة بتشوف جزء من التحليل ودراسة الفكرة بالاستعانة بالذكاء الاصطناعي. تكلّمت عن الفكرة في اليوتيوب هنا.

تخيّل أننا فشلنا بعد سنة، كيف فشلنا؟

تعلّمت هذا السؤال من كتاب the diary of a CEO. سؤال بسيط ينزع كُل الأقنعة. كيف يمكننا أن نفشل؟ الغرض من السؤال هو النظر لوضعنا بعد سنة. فشلنا؟ تمام. ماذا تعلّمنا؟ كم خسرنا؟ وما كان السبب؟ هذا السؤال يدفع الشخص لأن فعلاً يتخيّل المشروع وهو قائم. وهو يساعدنا في تقييم ال risk/reward ratio .. نسبة الربح / المخاطرة.

فما الذي أنجزته في المكالمة؟

كمستشار في البزنس هذه المكالمة توضّح لأي عميل محتمل أنّي لست مهتم باستراتيجيّة البراند، ولا أنا مهتم بالموقع، ولا أنا مهتم بالحملات الإعلانيّة. أنا مهتم فقط بنجاح الاستثمار في هذا المشروع. بكل صراحة أنا شخصيّاً غير مهتم بالعمل على مشاريع قد تفشل بسبب العميل. أنا مهتم بالعمل على قصص نجاح فقط.

الاستراتيجيّة وكل خدماتي مجرّد أدوات. نستخدمها في رحلتنا نحو النجاح. هي ليست الغاية. الغاية هي نجاح المشروع التجاري وتحقيق الأرباح + تحويل طموح صاحب المشروع إلى حقيقة.

هذه هي عقليّتي. والتي تظهر بأفعالي وسلوكي وليس كلماتي.

Sale is the sample. - Blair Enns.