البيع

لماذا لا يشتـري الناس خبراتك؟

وكيف تقنعهم بذلك

من حوالي ٣ أيّام وسوق الأسهم الأمريكي في حالة هبوط. جميع الأسهم بالسالب وتقريباً خسائري حتّى الآن بحدود ال 4,000$. خسائر بعض أصدقائي بعشرات الآلاف حاليّاً، ولكننا جميعاً في حالة من الاسترخاء والطمأنينة. نحن نثق بالاستثمار في الأسهم. ولكن السؤال هنا اليوم: هل يثق جمهورك بك؟

كيف تتكوّن الثقة؟

مفهوم الثقة معقّد للغاية، في بعض الأحيان نثق بالناس لمجرّد أنّهم يتحدّثوا بثقة أو لأنّهم يشبهونا شكليّاً. في سياق اليوم أنا أتحدّث عن مستوى من الثقة يجعل جمهورك يستثمرون 10,000$ معك بدون أن يحسبوا ألف حساب ويسألوا عشرات المعارف عنك. الثقة تتكوّن نتيجة التجربة. سوق الأسهم الأمريكي مجرّب لعشرات السنوات ومع ذلك، الأغلب لن يضع الكثير في الأسهم من أوّل يوم. سيبدأ تدريجيّاً ويجرّب. فقط عندما يكون مردوده على الاستثمار إيجابي لأوّل مرّة ويجرّب بنفسه الربح من السهم ويرى الأرقام سيطمئن ويضاعف استثماره في الأسهم.

العيّنة من القيمة

تحتاج أنت توزّع على جمهورك عيّنة من القيمة التي لديك تماماً مثل محل الإيس كريم الذي يسمح لك بأن تتذوّق جميع الأصناف. تحدّثت عن قيمة العيّنة في التسويق تكراراً ولكني دعني أضيف نقطة حرجة وجدت أن الأغلب يخطئ بها.

المعرفة بلا قيمة

الأغلب ترجم فكرتي من توفير العيّنة من الخبرة الى كتابة محتوى. ممكن، ولكن محتواك يحتاج أن يحتوى على قيمة والمعرفة بلا قيمة (إفهم هذه الفكرة هنا). القيمة تُصنع فقط عندما تكون المعرفة التي قدّمتها أنت عمليّة. العيّنة الحقيقيّة من خبراتك تتجسّد بأن أقرأ لك أنا مقال، يكون عملي بما يكفي، أقوم أنا بالتطبيق ومن بعدها أصل الى مردود ونجاح. فقط هنا تبدأ الثقة بالتكوّن. مردود استثمار وقتي معك كان إيجابي، الآن يمكنني أن استثمر وقت وأيضاً مال معك.

الاستمراريّـــة عنصر حرج

الأغلب يرغب بأن يعطي العيّنة من الخبرة فقط حول وقت إطلاق منتجه. حملة ترويجيّة تسعى للبيع. وتوجد هنا مشكلتان أساسيّتان تعيق النتائج

١. الأولى هي أن شرط الثقة كما ذكرت الآن هو أن يصل القارئ الى نجاح ملموس بناءً على المعرفة التي شاركته إيّاها. النجاح أو النتيجة النهائيّة تعتمد على ظروفه. في الواقع، مجرّد قرار أن ينفّذ هو خارج حدود تحكّمي. إذا افترضت أن ٢٥٪ من القرّاء طبّقوا النصائح وافترضت أن ٢٥٪ منهم وصلوا الى النجاح بسرعة فنسبة القرّاء الذين استشعروا الثقة بي هي ٦.٢٥٪ .. بحكم النسبة البسيطة تحتاج أن تكرر العمليّة مراراً.

٢. المشكلة الثانية هي أنّك إذا أنتجت محتوى عملي فقط في وقت ترويج المنتج فسيبدوا أن النيّة هي ليست مساعدة الناس وغاية البراند التي تدّعيها. النيّة هي البيع لمصالحك الشخصيّة. أنت مثل المراهق الذي يرغب بالتعرّف على فتاة. في البدايات هو شغوف ويهتم بها وبعد أن يحصل على اهتمامها يتغيّر… الهدف النهائي هو الثقة وهذا السلوك يضرّها.

41227

هو عدد الكلمات في المدوّنتي. لتقرءها تحتاج حوالي ٤ ساعات. الدراسات وجدت أن جمهورك يحتاج ٧ الى ١٠ ساعات من التواصل ليثق بالبراند. بالنسبة لي البودكاست يساعدني لهذا الغرض بحكم أن الحلقات مدّتها ٣٠ الى ٤٠ دقيقة. ،لذلك يشتري الناس خبراتي. بدون عروض، بدون إضافات مجّانيّة للمنتج، بدون مكالمات قبل الشراء، بدون فريق مبيعات وبدون ندم.

ماذا عنك؟

"Trust is essential to the cohesion of societies and communities and is built over time through consistent, reliable interactions"