12 Feb 2024
البيع والتسعير
البيع هو إدارة تغيير
سيكلوجيّة البيع هي سيكلوجيّة تغيير.
سيكلوجيّة البيع هي سيكلوجيّة تغيير. إذا عمليّة البيع هي إدارة لذلك التغيير. لتنجح في البيع عليك بداية أن تنسى كل تلك الاستراتيجيّات والخطوات العجيبة وتركّز في المهم. من، كيف، لماذا، ماذا لو؟ هذه هي الأسئلة. سجّلها على ورقة أو برنامج كتابة عندما تفكْر في بيع أي منتج وابدأ بالتفكير في التالي
من
في بيع الخبرات، نحن نبيع القبل والبعد، نبيع التحوّل. عادة عندما تفكّر في منتجك أن تتصوّر البعد. مثلاً
بعد الدورة ستتمكّن من …
بعد الاستشارة معي سيكون لديك وضوح في …
الأغلب يبدأ العمل بدون وضوح كافي في ال"من". هو يصنع المنتج ثم يسأل "هل من مشتري؟" بينما الخدمة أو المنتج المتقن هو مصمم بالتفصيل. قارن ما بين الثوب أو العباية والمفصّلة والجاهزة. نجد الإتقان في العمل المفصّل ل"من" واحد. من هنا عليك أن تدرك أن الخطوة الأولى هي بناء جمهور المنتج قبل المنتج. هذا ما ذُكر بالحرف في كتاب oversubscribed ويكون بناء الجمهور بوضعهم في نشرة اخباريّة للأيميل منفصلة أو مثلاً مجموعة واتساب. تركيزي في هذا المقال على موضوع إدارة التغيير فسأعود لنقطتي. البائع المحترف يرى قدرة عملائه الغير مستغلّة ويشجعهم على أخذ الخطوة. هو لا يُقنع الناس بفعل أي شيء. كشخص يبيع الخبرات يجب أن أسأل من هو الفرد الذي سيرد استثماره من منتجي بأعلى صورة. مثال، دورتي الأفضل مبيعاً هي أغلاهم. مخيّم استراتيجيّة البراند و سعره 500$. استراتيجيّة البراند قد تٌباع ل
صاحب براند
مبتدئ يرغب بأن يغيّر مجاله
ولكنّي أبيعها بشكل حصري لمن هم في المجال الإبداعي ويقدّمون خدمات حاليّاً. بسبب أنّهم سوف يتمكنوا من ممارسة الخدمة مباشرة بعد تخرّجهم من الدورة مع عملائهم الحاليين وحتّى لو بالمجّان. خارطة الطريق بالنسبة لهم شديدة الوضوح.
الكيف؟
كيف أقود التغيير؟ المعلومات لا تعني التغيير. يمكنك أن تعطي شخص ١٠ نصائح في الاستشارة وسوف ينفّذ صفر. أو يمكنك أن تعطيه نصيحة واحدة بعمق + تشجيع وهنا سوف يبدأ بالحركة. نحن نبيع التحوّل. والتحوّل يجب أن يكون بخطوات صغيرة مستطاعة. للأسف اليوم في بيع الخبرات الأغلب يختبئ خلف الحجم وليس العمق. تجد الدورة مكوّنة من ٢٠ محور ولم نتقن أيّاً منهم. نحن ما زلنا على السطح. هل تبيع خبرات أم معلومات؟ المعلومات موجودة في المكتبات. هل تبيع اقتباسات قرأتها من هنا وهناك في الاستشارات أم توجيه؟ هل تبيع النتائج أو المدخلات. هل تتحمّل مسؤوليّة نجاح الطالب أو العميل بالكامل؟
لماذا؟
لماذا لا ابقى على وضعي؟ ما هي المخاطر أوّلاً للبقاء على وضعي مقارنة بالبدء معك. في البيع نحتاج وضوح في لماذا وكما علّمنا Simon Sinek علينا أن نبدأ الحوار بها. "لأنّك إذا لم تعمل في الاستراتيجيّة إنّما التنفيذ فقط فستبقى منفّذ أوامر في منظور عملائك" هذه هي ال لماذا لمخيّم استراتيجيّة البراند.
إذا بدأت بالعميل كما وضّحت في أوّل نقطة وسألته ببساطة عن رغبته ومن بعدها سألته لماذا عدد من المرّات فسوف تصل في النهاية معه إلى السبب الحقيقي.
لماذا ترغب بأن تتعلّم تصميم المواقع؟
لأنّي أحتاج دخل ثانوي
لماذا؟
لأنّي وظيفتي الحاليّة ليست مستقرّة
ولكن لماذا عمل المواقع بالذات؟
لأنّي أستطيع أن أعمل من المنزل
ولكن لماذا عمل المواقع بالذات؟
لأنّي أحب التصميم ولدي أصدقاء روّاد أعمال أستطيع أن ابدأ مسيرتي بعمل مواقع لهم
أجوبة جمهورك تجد فيها السبب. وتجد فيها أهم النقاط التي يجب أن تحتويها رسالتك الإعلانيّة.
ماذا؟
ما هو المنتج أو الخدمة المناسبة لخلق هذا التحوّل. في مجالات الصحّة النفسيّة المجتمع والتدريب أهم بكثير من المعرفة. فلماذا ما زلنا نصنع الدورات النظريّة؟ في ريادة الأعمال العلاقات هي الأساس فلماذا نركّز على المعلومات؟ للأسف الإبداع في ابتكار رحلة التحوّل في مجال بيع الخبرات شبه معدوم. بدأنا نرى خدمات جميلة مثل الرحلات الجماعيّة وهذا ما أشجّع عليه. الابتكار في عمل الخدمة هو من الأسباب الأساسيّة لنجاحها. القانون الأوّل في التسويق في كتاب The 22 Immutable Laws of Marketing ينص على أن نجاح التسويق لا يعتمد على جودة المنتج إنّما على تمركزه. هل منتجك/خدمتك هي الأولى بشكل من الأشكال؟ الابتكار لا يكون فقط في الموضوع واستهداف الجمهور إنّما في تصميم المنتج. من الأمثلة التي عملت عليها مع أحد العملاء كانت دورة في التشافي. اسم الدورة هو "١٤ يوم الى التشافي" وفكرتها أن على الشخص عمل تمرين واحد فقط يوميّاً وسماع تأمّل واحد. هذه الفكرة مختلفة عن باقي الدورات وتصميم الرحلة بهذه الطريقة يشجّع المشترك على إكمالها حتّى النهاية بالتالي يزيد التأثير والفائدة وتلحقهم المبيعات.
