Power = Desirability / Desire

معادلة من سطر واحد كتبها Blair Enns، معناها بسيط ويمكننا أن نتخّذها كمرجعية لبناء فلسفة لبيع الخبرات هنا والآن. معنى المعادلة بسيط: احتمالية فوزك في المشروع أعلى حين يرغب العميل بالعمل معك أكثر من ما ترغب بالعمل معه. فكلمة قوّة في المعادلة هي قوّتك في المفاوضات وفي سوق العمل بشكل عام.

المعادلة لا تحفّزك على أن لا تظهر امتنان أو حماس عند وجود فرصة مشروع أو عمل معيّن. وهي لا تنصحك بأن تتوقّف عن محاولة البيع وكأن ذلك سيحل مشاكلك في الحصول على أعمال جديدة بشكل مستمر بسعر أعلى بكثير من المنافسين.

ولكن المبدأ ببساطة بقترح أن الوقت المستهلك في محاولة إقناع الفرص الفردية للتوقيع معك من الأحكم أن يُستغل في إثبات سلطتك للسوق كاملًا. بمعنى أننا لن نتعلّق بأي فرصة مشروع أو عمل ونتكلّف في رحلة البيع هناك إنّما سنضع ذلك الجهد في بيع تمركزنا للسوق بكامله. ستفعل ذلك من خلال من خلال قيادتك الفكرية، العمل على منهجيتك، بناء قاعدة متابعين ، العمل على ملكيتك الفكرية.

من المهم أن تدرك أن بيع الخبرات ليس عمليّة إقناع، بالعكس، في العديد من الأحيان نطلب من العميل أن يٌثبت لنا أنّه هو فعلاً مناسب ليتعاون معنا.  أي محاولة إقناع تضر البيع. لأن العلاقات كالظل وعندما تحاول تتبعها تهرب منك. إذا كنت لم تقرأ من قبل كتاباتي في المعنى الحقيقي للبيع فهو كالتالي، البيع ببساطة هو أن تجعل شخص يتحمّس لما أنت متحمّس له. في بيع الخبرات نحن نفعل ذلك على ٣ خطوات.

١. نشر الوعي

٢. رسم صورة النجاح للمهتم

٣. طمأنة أولئك الذين كوّنوا نيّة البدء

بناءاً على ما سبق لا توجد خطوة إسمها الإقناع، لا يوجد شيء اسمه المتابعة وإرسال مجموعة من الرسائل البريديّة في محاولة حزينة لإقناع الناس ليشتروا منك. في الحقيقة يتحدّث David Baker في كتابه Secret Tradecraft of Elite Advisors أن أفضل المستشارين لا يستخدمون أي برنامج لمتابعة الفُرص والتواصل مع العملاء المحتملين (CRM). فهم الطلب عليهم مرتفع للغاية لأنّهم أثبتوا خبراتهم للعالم بأكمله فيمكنهم أن ينسوا أن يردّوا على عميل محتمل لأشهر وسوف ينتظرهم.

أنا لا أقترح عليك أن "تتغلّى" إنّما أنبّهك أننا كبشر نبتعد عن أولئك الذين يظهرون أنّهم بائسين ليعملوا معنا (نفس المبدأ في كل أنواع العلاقات، حاول أن ترسل للشخص الذي أعجبك عشرات الرسائل في الساعة وشاهد كيف سيبدأ بالرد أبطأ تدريجيّاً).

عملاءك يستحقّون عيّنة من خبرتك قبل أن يعملوا معك

هذه من الأفكار التي أرددها في كل الجلسات الإستشاريّة، كيف تتوقّع من الناس أن يستثمروا الآلاف معك بدون أن يطمئنّوا أنّك الشخص المناسب للعمل؟ أنت تبيع خبرات ونحن سنطلب عيّنة من تلك الخبرات وهنا لديك حلّين، إمّا أن تعمل للناس بالمجّان في محاولة أن تثبت جدارتك قبل أن يبدؤوا بالدفع لك أو أن تقضي الوقت في الكتابة وعمل المحتوى المجّاني للجميع ليعرفوا خبراتك.

من المجاني إلى الآلاف.

عندما تشارك خبراتك مع العالم، فإمّا أن تكون مجاناً بالكامل مثل هذا المقال الذي تقرأه أو تكون بالآلاف إذا رغبت أن تعمل معي بشكل مباشر. الفرق هو أن كل المعرفة التي نشاركها هي ما تسمّى Un-applied Advice هي في النهاية معرفة ولتستغلّها لحل مشاكلك أنت تحتاج أن تعرف ماذا تستخدم وماذا تترك وبأي ترتيب. المخاطرة في ملعبك. ولكن إذا كنت تريدني أن أُقلل لك تلك المخاطرة فستحتاج أن تدفع السعر الكامل. يمكنك أن تقرأ المزيد من مقالاتي لتفهم العلاقة المباشرة ما بين القيمة والمخاطرة.

بالطبع توجد منتجات يُطلقها الخبير تكون في الوسط. الكُتب هي معلومات في منهجيّة محددة لتصل إلى استنتاجات أدق وسعرها جدّاً رمزي، الدورات الرقميّة تُعتبر في نفس التصنيف. الدورات المباشرة أغلى لأننا فتحنا باب الأسئلة ولديك الفُرصة لأن تحصل على استشارة سريعة تجيب على سؤالك أنت…

تسعير الخدمات وتصميمها يعتمد بشكل مباشر على درجة ال Application من تلك المعرفة. لأي درجة هي مخصصة للفرد وليست عامّة.

اقرأ المقال الأصلي عن المعادلة هنا.