هذا ليس منشور عن عن قمع البيع أو أي من تلك الخرافات أو ما تسمّى استراتيجيّات. في الحقيقة أنا سئمت من ذلك النوع من المحتوى الذي يُشعرك بأن هناك طريقة واحدة أفضل للبيع، أصدقائي، إذا كانت تلك التقنيّات تعمل لما احتجنا الكُتب عن سيكلوجيّة البيع ولكنّا جميعاً نسبح في بحر من المال. قد تتساءل لماذا أشغل نفسي بذلك النوع من المحتوى إذا لم يكن لي والجواب هو تعاطفي مع كل شخص أخبرني بكميّة خسارة الوقت والمال والجهد باتّباع تلك النصائح، كمستشار أنا أتحدّث مع اثنين إلى خمس روّاد أعمال أسبوعيّاً ولا أعتقد أن جميعهم فشلوا في التطبيق، المشكلة في الأفكار.

لا توجد استراتيجيّة واحدة للبيع ولكن توجد متطلّبات واضحة.

شرطين ويتم البيع.

الشرط الأوّل: Authority | السُلطة

كلمة السُلطة هنا هي ترجمة حرفيّة فدعونا نفهمها. هل أنا أشعر بأنّك أفضل شخص يقوم بهذا العمل؟ هل أنت أفضل من المنافسين؟ يقول Blair Enns أن الخبير لديه ميزة تنافسيّة واحدة، هي ليست شخصيّته، ليست جماله، ليست جمال مكتبه وجهازه ال Macbook الجديد، إنّما هي خبرته. كلّما كان العميل أوعى وأذكى وكلّما كان المشروع أهم له فلن يهتم بشيء سوى خبرة الخبير. نعم هذا قد لا يكون الواقع الذي نعيشه في العديد من الأحيان ولكن إذا كنت ترغب بمسيرة مهنيّة ناجحة لعشرات الأعوام في بيع الخبرات عليك أن تركّز على الأساسيّات. 

كيف نُثبت الخبرات؟

1. التمركز والتخصص: إذا اخبرتني أنّك مختص في التسويق الرقمي وأخبرني صديقك بأنّه مختص في إعلانات LinkedIn للمنتجات التعليميّة أنا أراهن بأن قيمة صديقة في السوق أعلى وخبرته أعلى بدون أن أرى أعمال أيّاً منكم.

2. الجوائز والإنجازات: تدل بشكل مباشر على أن عملك جيّد جدّاً.

3. شهادات العملاء، قصص النجاح: لأسباب واضحة.

4. المحتوى: هل لديك آراء عميقة وجيّدة في قضايا مجالك؟ السؤال المحرج هنا٬ هل سبق وكتبت شيء لا يستطيع ChatGPT أن يكتبه؟ 

وهنا يتوقّف أغلب الناس. الخبراء الحقيقيّن، الأفضل في العالم لديهم أمور أخرى.

1. حقوق فكريّة | Intellectual properties

2. بيانات واحصائيّات | Insights & Benchmarking

سأتحدّث عن هذه الأمور وكيف تعمل عليها مقالات أخرى.

الشرط الثاني: الثقة

وقد تنتج الثقة من جهتين.

العلاقات المباشرة: وهذه الطريقة التي تعمل بها أغلب الشركات، لديهم مكتب في المدينة ويتحدّثوا يختلطوا مع العملاء المحتملين ليبنوا علاقات ويحصلوا على الثقة. طبعاً هذا هو نفس السبب أن التوصيات هي أفضل أسهل الطرق للبيع، ليس لأنّها سحريّة بل لأن الأغلب يفتقد لكل النقاط الأخرى التي ذكرتها أنا في هذا المقال فلا يبقى شيء يدفع البيع سوا التوصيات الشخصيّة.

المحتوى:  يحتاج الإنسان وفقاً للدراسات الى ٧ ساعات من التعامل معك ليثق بك، السؤال هنا بسيط: إذا بحثت عنك، هل سأجد محتوى لسبع ساعات؟ هل ذلك المحتوى أساساً متقاً وقيّم لدرجة أنّي أرغب بأن أقضي ٧ ساعات من عمري وأنا استهلكه؟

تباع الخبرات كما يٌباع الأيس كريم.

عندما تذهب لمحل الأيس كريم لتشتري أنت بداية تجرّب النكهات، ملعقة من هنا وملعقة من هناك. وبعد أن تطمئن لنكهة وتقلل مخاطرة استثمارك لحد كبير جدّاً تلتزم مع نكهة وتشتري. البيع لا يتم بدون العيّنة. ماذا تبيع كخبير؟ خبرات؟ أين العيّنة؟ العيّنة المفترض أن تكون محتواك، وإذا لم يكن لديك محتوى يكفي ليكون عيّنة من خبراتك تقلل مخاطرة العمل معك فحياتك ستكون منافسة بالسعر  وسوف يطلب الجميع منك أن تعمل شيئاً بالمجّان لتثيت جدارتك. هذا ليس خطأ العملاء والسوق، بالعكس هذا هو الأصح. كيف تتوقّع أن نتأكّد من أنّك الشخص المناسب ليحل المشكلة بدون دليل؟ فإجابة على سؤال المقال، تعاني في بيع الخبرات؟ إرجع إلى محتواك، هل هو قوي ومميّز، محتوى من خبير قعلاً أو هو ريلز على الإنستجرام تتحدّث عن أفضل ٥ أغاني تزيد الوصول.

كل النقاط التي ذكرتها في المقال لتثبت الثقة والسُلطة هي ما يجب أن يكون في موقعك الالكتروني.

اعتذر عن لهجة هذا المقال الحادّة، أنا منزعج لأنّي أعلم أن قدرات كل من يتابعني جبّارة ولكننا نعاني في ساحتنا العربيّة من نصائح مشتتة للأسف، تعدك بالنجاح السريع وينتهي بك الأمر تدور حول نفسك.