لا تبيع المنتج بيع قائمة الانتظار للمنتج

لندخل في الموضوع علي في البداية أن أعرّفك على كتاب اسمه Oversubscribed والذي يتحدّث باختصار على فوائد الاهتمام بموضوع العرض والطلب في بيع خدماتك ومنتجاتك. الفكرة ببساطة هنا إذا كانت لديك دورة، حدد عدد المقاعد من البداية أن يكون مثلاً ١٥ مقعد. ومن بعدها اطلب من جمهورك تسجيل اهتمامهم في قائمة انتظار وبعدها عندما تجمع أكثر من ١٥٠ مهتم (مثلاً) فأنت أثبت أن موضوع دورتك عليه اقبال وأثبت للجمهور ثانياً أن الطلب عليها مرتفع مما يدفعهم الى الاشتراك بدون تردد وبدون طبعاً محاولة انتظار تخفيضات. لن يكون هناك تخفيضات أساساً.

في هذا المقال لن أتحدّث عن هذه المنهجيّة فهي مشروحة بالتفصيل وبشكل عملي في دورتي هنا. أنا سأركّز على فكرة عمل قائمة انتظار لأي منتج أو خدمة قبل إطلاقه.

لنبدأ بعد فوائد عمل قائمة الانتظار.

١. تساعدك في حل أكبر تحدّي في عمل المنتج

يعتقد الناس عادة أن التحدّي في عمل منتج أو خدمة جديدة هو التسويق أو جمع الاستثمار الأوّل ورأس المال. جميع ما سبق بعيد كل البعد عن الصواب. التحدّي في عمل المنتج أو الخدمة هو إتقان المنتج. في مسيرتي المتواضعة كمستشار في بيع الخبرات شاهدت عدد مهول من الدورات. لا أعني هنا دورات غرضي منها أن أتعلّم أنا، إنّما دورات سألني أصحابها لماذا لا تبيع. ودورات أخرى كنت أدرس تصميمها وأسلوب الشرح والى ما ذلك. العالم مليء بالدورات أغلبها سيّئة. لا عجب أن نسبة إنتهاء الطلّاب من الدورات المسجّلة عادة ١٥٪. العالم أيضاً مليئ بالكتب أغلبها سيئة ومليئ بالخدمات السيّئة. التحدّي الحقيقي في عمل أي منتج هو إتقان المنتج. دور قائمة الانتظار في عمل المنتج دور حرج، بدونها يصعُب إتقان العمل. عند تسجيل الناس في قائمة الانتظار للمنتج نحن نسألهم عن طلباتهم، رغباتهم في المنتج ومشاكلهم مع المنتجات المشابهة. خطوة جمع المتطلّبات المفترض أن تكون الخطوة الصفر عند عمل أي منتج جديد وللأسف الأغلب يتخطّاها.

٢. ابني الجمهور قبل المنتج

سئل ستيف جوبز في مقابلة مشهورة من قبل أحد المهندسين عن سبب نجاح أبل بالرغم من أنّها متأخّرة تقنيّاً، بمعنى أن المنافسين لديهم تقنية أحدث وكان الجواب هو ما يعتبر ملخّص التسويق. التسويق يبدأ بالسوق. بدل أن تصنع منتج ومن بعدها تبحث عن مشتري. ابدأ ببيع الفكرة أوّلاً، ابني الجمهور ومن ثم قدّم لهم المنتج. هذه الفكرة متماشية مع أحد أهم قوانين بناء البراند، قانون الإعلام. The Law of Publicity. والذي ينص على أن البراند ينبني من خلال الظهور الإعلامي وليس الإعلانات. في الظهور الإعلامي لا يجب أن تتحدّث عن منتج أو خدمة إذا كنت ترغب ببناء علامتك التجاريّة إنّما سوف تتحدّث عن الفكرة.

٣. The Ikea Effect

تأثير IKEA هو مصطلح في علم السلوك (Behavioural Science) وينص على أن الإنسان يقع في حب المنتج الذي شارك في بنائه. وهنا تأتي قوّة قائمة الانتظار ، عندما تأخذ متطلّبات المنتج من الجمهور المشترك في القائمة لديك فهم الآن أصبحوا جزءً من فريق عمل المنتج وبالتالي زادت ثقتهم وتعلّقهم به من ما سيزيد نسبة التوصيات عليه. وكما قال البروفيسور الذي درّسني فلسفة ريادة الأعمال

"WOMA, Word of mouth advertising. Is something most people underestimate”

"قوّة الإعلانات من خلال التوصية، هو شيئ الأغلب في غفلة عنه."