كيف تكتب خطّتك التسويقيّة؟

مع قراءتك العنوان أعلاه، ماذا تتخيّل؟ ملف من عشرات الصفحات؟ صفحة واحدة؟ جملة واحدة؟ ما هي الخطّة التسويقيّة وكيف أكتبها لنفسي بدلاً من متابعة النشر على السوشال ميديا على أمل أن تجاملني الخوارزميّة وأنشهر فجأة.

أغلب الناس يتخيلون الخطّة التسوقيّة على أنّها ملف ضخم يحتوي تعليمات سريّة إذا حصلنا عليها يتغيّر واقعنا. حاليّاً بدأنا نستوعب أنها خرافة ولذلك أنا أعرف أنّك أنت القارئ لا تملك خطّة تسويقيّة ولست مهتمّاً أساساً. أن تقرأ هذا المقال من باب الفضول وليس لأخذ خطوة.

تقليديّاً كانت ملف ضخم..

لأن الموظّف الذي كتبها لن يقيس نجاحها لاحقاً وهو فقط مهتم بأن يشعر مديره أنّه عمل أكثر.

لأن صاحب المشروع الذي كتبها فعليّاً كتب كل ما يخطر له وهو يأمل أن تنجح أحد الطرق.

لأنّك في كل مرّة تستشير أحد الأسماء يعطيك أفكار محددة بثقة والتي هي ناتج تحيّزاته هو ولا تراعي نقاط قوّتك أنت. هو أساساً لا يعرف نقاط قوّتك، هو التقى بك في مكالمة وبدأ ينصحك بعد ١٧ دقيقة.

”توزيع الجهد والموارد هو استراتيجيّة ضمان. ضد الجهل“

اقتباس من Warren Buffet

عندما لا تعرف ماذا تفعل تحاول أن تقلل المخاطرة بتوزيع مواردك في كل مكان على أمل أن يبدأ شيئ بالنجاح وبعدها تستثمر فيه أكثر. بسبب عدم التركيز أنت لن تتقن تنفيذ ولا واحدة من أفكارك ولن ترى أي فكرة تنجح..

الحل؟ التركيز والتصالح مع المخاطرة.

We’re going all in.

خطوات عمل الخطّة التسويقيّة

نشر الوعي حول المشكلة / الغاية

طبعاً أنا افترض أنّك انتهيت من عمل استراتيجيّة البراند ولديك تمركز واضح وغاية محكمة. الخطوة الأولى في التسويق هي نشر الوعي.

أنا هنا أتحدّث عن رسالتك. مثلاً

Airbnb

رسالتها وتركيزها في البدايات كان على قيمة السفر وتجربة العيش مثل المواطن الطبيعي بدلاً من النزول في الفنادق التجاريّة.

لاحظ وضوح القيم وأيضاً عدو البراند.

طبعاً السؤال هنا والغاية من هذا المقال هو "كيف أختار الطريقة والمنصّة المناسبة لي لفعل هذه الأمور؟"

نحتاج أن نتفرّع عن الخطوات لنجيب عن السؤال.

استراتيجيّتك في الوصول الى النقاط التي سأذكرها هنا تعتمد على فكرتين أساسيّتين.

١. أين هو البنك؟

والبنك هو المكان الذي يتواجد فيه جمهورك المثالي بكثافة. أنا أتكلّم عن جودة التوافق بين منتجك والناس في هذا المكان وليس الكميّة.

أمثلة:

شركة عالميّة لديها دورات رقميّة تعاونت مع بنك في السعوديّة لعمل مشروع تدريب. يحتاجوا أن يعلنوا لجمهورهم المستهدف. البنك هو أنا. لأن جمهورهم لدي في حساباتي على السوشال ميديا والنشرة البريديّة. فتعاقدوا معي لعمل إعلان.

هذه السنة تركيزي على تطوير نشرة. وهي أداة لتبني نشرتك البريديّة وتنشر مقالاتك. البنك بالنسبة لي هي منصّات ال Curation وهي منصّات رقميّة تجمع أفضل الأدوات، مثل Producthunt وهذه المنصّات يتابعها جمهوري المستهدف.

٢. ماذا تستطيع أن تفعل ضد ماذا ستفعل

هذه النقطة تغيب عن أغلب المستشارين وأنا كنت ضمنهم. عادة عندما نعطي الناس نصائح تكون من منظورنا نحن وماذا جرّبنا. ولكن الناس شخصياتهم مختلفة ونقاط قوتهم مختلفة.

قد أنصح شخص أن يبدأ كتابة المقالات، بينما هو لا يحب الكتابة نهائيّاً ولن يلتزم بها. هو يعيش في أحد العواصم الإقتصاديّة وهو شخص اجتماعي، في الواقع الأفضل له هو ممارسة عادات وجهود التسويق التي تناسبه. لا تنخدع، كونك تستطيع عمل شيء ما هذا لا يعني أنّك ستعمله. مع الإصرار أنت تستطيع عمل أي شيئ وبهذا المنطق نحن لا نصل الى تركيز. طرق ومنصّات التسويق غير معدودة. تحتاج أن تركّز على ما تستطيع أن تبدأ وتبدع فيه اليوم، ليس بعد سنة. ابدأ بالأسهل لك.

من الجدير أيضاً التذكير بأن لا تكون كالحمار الوحشي، تختبئ في قطيعك وتظهر مثلهم. كون كل الناس على السوشال ميديا والتيكتوك هذا لا يعني نهائيّاً أنّه الاستثمار الأفضل لك. أنت تفعل ما يفعله البقيّة عادة وصفة فاشلة وكل ما تعطيه لك هو وهم الأمان.

العودة لخطوات عمل الخطّة التسويقيّة….

سوّق لتمركزك، وليس للبراند

قاعدة غريبة، ولكن الفكرة كالتالي

إذا كان تمركزك عميق ووصلت إلى منتج مختلف عن المنافسين فأنت تحتاج لأن تسوّق لمجالك وليس لنفسك (البراند). تيسلا تسوّق لفكرة السيّارات الكهربائيّة. أنا أسوّق لبيع الخبرات. كما ذكرت في الأعلى، أنت لا تنشر الوعي عنّك وعن منتجك. إنّما عن تخصصك وغايتك.

ركّز على خلق طلب جديد

ولا تدخل السوق في محاولة لجذب عملاء منافسيك. تذكّر أنّك تسبح في بحيرة جديدة لوحدك وهي من صنعك.

المنصّة التي نعمل عليها (نشرة) لا تنافس أدوات التسويق بالإيميل بشكل مباشر. هي تستهدف فئة من الناس لا يرغبون بعمل موقع الكتروني أساساً وإنّما فقط يحتاجون مكان للكتابة والنشر بإتقان وبدون صعوبات تقنيّة.

البساطة في الرسالة التسويقيّة

لديك حرف العطف "واو" في العنوان؟ لديك مشكلة. 

نساعد "عميلنا المثالي" على "المنفعة الأساسيّة" من خلال "خدمتنا أو منتجنا".

استثمر في التسويق بالتوصية

إداة فريمر -  والتي استخدمها في تصميم المواقع - دفعت لمن يسوّقون لها بالتوصية ٨ مليون دولار إجمالاً. التسويق بالتوصية لا يحتاج أن يكون بالحظ. هو نتيجة لتخطيط وتصميم في الاستراتيجيّة. يبدأ من إتقان المنتج ويرتكز على برامج وفريق كامل مخصّص في الشركة يهتم بالعملاء الحاليين حتّى يحفّزهم لنشر الرسالة لمعارفهم.

اغرس الكَرَم في استراتيجيّتك

ترغب بوصول، ولاء ومبيعات أفضل؟ تجاوز توقّعات الناس. ركّز في كلمة فاجئهم. عندما يتفاجأ العميل يشعر بأن لديه قصّة مشوّقة يحتاج أن يحدّث الناس عنها ويشعر أيضاً بأنّه مدين لك ويحتاج أن يترك توصية … اعطي الناس قصّة ليتحدّثوا عنك.

 قم بقياس المهم

عدد المتابعين والمشاهدات ليس مقياساً لنجاح أي عمل تجاري. ركّز في المفيد

١. CAC - Customer acquisition cost

تكلفة اقتناء عميل جديد

2. Lifetime Value

معدّل قيمة العميل الواحد الكليّة

هذه هي مبادئ وخطوات خطّة التسويق.

لاحظ أن كل ما تحدّثت عنه للآن مبني على فلسفة التركيز. هذا هو مفتاح النجاح، التركيز هو السبيل الوحيد للإتقان.

المراجع الأساسيّة:

2bobs - podcast

22 laws of category design - book