لا تحتاج أن تحترف تسعير الخدمات بالقيمة

خلال الأعوام الماضية تعمّقت كثيراً في موضوع التسعير، لقد وجدت أنّه حرفيّاً أعلى المهارات التي تعود على بمربح على الاستثمار في تعلّمها. على سبيل المثال، قد أعطي صديقي نصيحة سريعة في كيفيّة تسعيره لخدماته الإبداعيّة ولحظيّاً يزداد دخله من كل مشروع 30% الى 50%. 

عندما ندرس تسعير الخدمات الإبداعيّة وتسعير الخبرات أيضاً كنّا نجد التوجّه دائماً الى موضوع التسعير بالقيمة الذي شهره Ron Baker في كتابه Implementing Value Pricing. وإذا نظرت في الكتاب مباشرة ستجد المشكلة. نعم التسعير بالقيمة طريقة أفضل للتسعير وستنتهي بمشاريع باستثمارات أضخم بكثير ولكن المشكلة هي التعقيد للوصول إلى السعر. حتّى أن تسعّر بالقيمة قد تحتاج أشهر من التدريب والاستشارات وستصل لرحلة أن التسعير بالثيمة فن وأيضاً علم. التسعير بالقيمة أيضاً مكلف، تحتاج الى وقت أطول في مكالمات البيع واستكشاف القيمة المستقبليّة وغيره. من مشاكل التسعير بالقيمة أيضاً أنّها تناسب العمل مع الشركات أكثر من الأفراد. نعم أنا أستطيع أن أبلّغ شركة أنّني سأزيد مبيعاتها ٣٠٪ في أوّل سنة وأنا سآخذ ٢٠٪ من تلك الزيادة ولكن ماذا عن الشركات البادئة وماذا عن بيع الخدمات التدريبيّة حيث النجاح ليس أرباح أو انقاص التكاليف إنّما المعرفة.

يوجد حل.

بدل السعي المستمر لرفع قيمة كل مشروع، نثبّت الباقة ونقدّمها بسعر مرتفع أساساً ونسعى من هنا الكفاءة في العمل. فكرة بسيطة، ثبّت السعر والخدمة، أسعى للكفاءة واعمل على مشاريع أكثر في نفس الوقت.

وهذه هي فكرة prodictizing services اللي نبّهنا عليها david baker في كتاب the business of expertise.

مثال: اليوم ثبّت سعر استراتيجيّة البراند معي. 5000$ حيث نجتمع مرّتين أسبوعيّاً لأربع أسابيع مع نهايتها أصل مع العميل الى: خطّة لعلامته التجاريّة للتفوّق وتتميّر في السنين القادمة، صاحب المشروع نفسه يتدرّب على الاستراتيجيّة.

بعدما نثبت السعر نثبّت الباقة ونسعى للانتاجيّة، جميع العملاء سيمرّوا الآن بنفس التجربة. والآن نسبة الفشل أقل لأن هذه الرحلة مجرّبة وتم تحسينها خلال السنوات الماضية. من هنا أستطيع أنا أيضاً أن أجمع معلومات أكثر لبحثي. إحصائيّات ونتائج من كل من أعمل معهم. أستطيع أن أشخّص العوامل التي تؤدّي الى نجاح كل مشروع لاحقاً باعتبار أنّي أبقى على تواصل معهم. هذه الدراسات والأرقام التي توجد حصريّاً معي أنا من بحثي تسمّى Intellectual Property وهي قيّمة للغاية. (موضوع ليوم آخر).

هذه هي فكرة اليوم، ثبّت التجربة واسعى لتحسين الكفاءة والارتقاء في التجربة نفسها.