ما لم تتعلّمه في التعرّف على الفئة المستهدفة

قد يكون هذا الموضوع هو الأكثر تواتراً في الكتب والكتابات، ولكنّي أحتاج أن أضيف بعض النقاط وأشارك رأيي الشخصي في غيرها. سوف أختلف في هذا المقال مع سيث قودن أشهر الكتّاب في التسويق ولكن اعطني الفرصة لأبرر موقفي.

عند محاولة فهم الجمهور توجد نقطتين لنسرق التعريف بسرعة من شات جي بي تي.

• السيكوجرافيك (Psychographics):

السيكوجرافيك ترتبط بالخصائص النفسية والسلوكية للجمهور المستهدف. تشمل هذه العوامل القيم، والاهتمامات، والآراء، ونمط الحياة، والشخصية. إن استهداف مجموعات معينة بناءً على هذه الخصائص يساعد في تحسين فعالية استراتيجيات التسويق والتواصل.

• الديموغرافيك (Demographics):

الديموغرافيك يرتبط بالخصائص الإحصائية للجمهور المستهدف. تشمل هذه العوامل العمر، والجنس، والدخل، والتعليم، والجنسية، والمكانة الاجتماعية. يقوم الديموغرافيك بتوفير فهم أساسي للجمهور المستهدف بناءً على معايير قياسية.

الفكرة المحوريّة هنا أن سيث قودن في كتاب this is marketing يشدد على أهميّة السيكوجرافيك مقارنة بالديموغرافيك وهذا يرجع لموضوع الثورة الصناعيّة التي شاهدناها وتوفّر احتياجات الإنسان بخيارات عديدة ومنافسة عالية مما أدّى لأن نتمركز بالأفكار والقيم وليس المنتجات وهذه فكرة استراتيجيّة البراند. وهذه الفكرة شديدة الصحّة ولكن ليس في جميع القطاعات.

تخيّل معي كافيه في دبي، منطقة مارينا. في حدود كيلو متر ستجد ما لا يقل عن ٢٠ منافس. عندما نفكّر في الجمهور والاستهداف إذا حددنا الديموغرافيك من عمر، جنس، جنسيّة ..الخ ستلاحظ بسرعة أنّك ستنتهي بكل الناس ولم تستهدف أي شخص بحد ذاته.

في القطاعات التي يتمتّع فيها العملاء بالعديد من الخيارات والمنتج نفسه متوفّر بكثرة يجب أن نستهدف ونتمركز بالسيكوجرافيك وبشدّة. مثال: كافيه موجّه لمحبّين الكتب والقراءة. هذا الاستهداف جيّد لأنه يستبعد الكثير من الناس وهذا المطلوب. أصغر جمهور محتمل. Minimal viable audience. طبعاً تطبيق الاستراتيجيّة واضح حيث سيكون الكافيه هادئ، به كتب مجانيّة تستعيرها، لا يوجد انترنت. الموسيقى تساعد على التركيز.

لنأخذ الآن مثال معاكس. شركة تبيع عقارات، شقق على سبيل المثال. في نفس المنطقة. مارينا في دبي. المنافسة والخيارات هنا أقل مما يعني أن العميل يبحث عن احتياجاته وليس بالضرورة رغباته. إذا استهدفنا المشاكل والرغبات ستكون كالتالي: المشكلة: يصرف الشخص أمواله في الإيجارات التي تزداد كل فترة مع التضخّم. الرغبة: امتلاك منزل يؤمّن به الشخص مستقبله ومستقبل عائلته. جميل؟ من استهدفنا؟ كل الناس. إذا لم نستهدف أحد.

في هذا المجال الديموغرافيك أهم، نحتاج أن نستهدف أعمار معيّنة لها قدرة شرائيّة وحاجة لأن تشتري. بغرض الاستثمار؟ أو لغرض السكن وتكوين أسرة مثلاً. نحتاج أن نعرف وظائفهم ومكان عملهم لأن من سيشتري العقار ليسكن به يفضّل أن يكون قريباً من مكان عمله. وظيفته قد تدل على دخله الشهري.

الاستنتاج: عند الاستهداف أحتاج أن أحدد الإثنين: الديموغرافيك وأيضاً السيكوغرافيك. بحسب مجالي أحتاج أن أعرف الأولويّة لأي منهم وأكمل استراتيجيّتي بناءاً على ذلك.