المنتجات في السوق ليست سواسية، والخبراء في العالم ليسوا واحد. يوجد ترتيب في عقول الناس. من هو الأفضل؟ ومعرفتك بمحلّك في هذا السلّم الوهمي لترتيب الأسماء في السوق هو الذي سوف يحدد استراتيجيّتك في التسويق.

عندما تتخيّل معي ذلك السلّم الذي يجمع المنافسين من كل سوق سويّاً عليك أن تعرف أنّك تحتاج أن تصل إلى الأعلى وعليك أن تعرف أيضاً أن الوصول للقمّة في بعض الأحيان مستحيل.

قانون القائد | The Law of Leadership

ينص هذا القانون من كتاب ٢٢ قانون في التسويق أن من يبدأ السوق (القائد) سيبقى في الأعلى إلى الأبد إذا لعب أوراقه بذكاء. أن يبقى البراند في الأعلى هذا يعني ٤٠-٦٠٪ حصّة سوقيّة. نعم يوجد منافسين ولكن لا يجرؤ أحد على تحدّي القائد بعدما درّع نفسه ضد المنافسة. القائد هو من يصبح اسمه يٌستخدم في محل الفئة. "ناولني كلينكس"، "لنشتري بامبرز". ولذلك القاعدة هنا تقول أن الأسهل في هذه الحالة بناء سوق جديد من خلال التخصص الذكي بدل أن تحاول أن تأخذ مكان القائد. لأن الناس سيبقون مع من يعرفون. المضمون.

في بدايات الستينيّات  - آفيس - شركة إيجار سيّارات أطلقت حملة إعلانيّة بعنوان "نحن نحاول بجهد أكبر". آفيس كانت تقول ببساطة، نحن لسنا الأكبر ولسنا الأغنى ولسنا الأقدم. لذلك نحن نحاول أن نثبت أنفسنا. نحن نحاول بجهد أكبر. ركّزت آفيس على نقطة خدمة العملاء كميزة تنافسيّة حيث لاحظت أن منافسها المسيطر على السوق - هيرتز - بدأ يتكاسل ويعامل عملاءه كأنّهم مجرّد أرقام. آفيس تجنّب الخطأ الشائع ولم تدّعي بأنّها الأفضل. لقد احترموا موقعهم في السلّم. الحملة نجحت ولأوّل مرّة منذ عقد كامل آفيس أصبحت أخيراً شركة مربحة.  قوانين التسويق بسيطة وواضحة.

استنتاج:

في بعض الأحيان قد لا يتمكن البراند من عمل سوق جديد له ليجد نفسه ينافس القائد وفي هذه الحالة يجب أن يسوّق البراند لنفسه مع احترام مكانه في السلّم. لا تتدّعي أنك الأفضل.

وكما قال روبيرت غرين في كتابه الفلسفي ٤٨ قانون للقوّة.

"Never Outshine the Master”