تحدثت عن التمركز كثيراً والسبب أنّه هو الجزء الحرج في بيع الخبرات. الخبرة هي ناتج التمركز والخبرة هي ما نبيع، بدونها لا تملك خدمة ولا منتج. ستفشل في التسويق والبيع والتسعير وفعليّاً كل شيء آخر. سأشاركك الآن خطوات دراسة قاعدة العملاء الحاليّة والتي هي جزء مهم من معادلة قرار التمركز. يدفع لي العملاء معدّل 5,000$- 10,000$ لآخذهم في نفس هذه المنهجيّة.

١. حدد أثمن عملاءك

ببساطة الّذين يدفعون لك الأعلى. إذا كنت تعمل مع أكثر من فريق لشركة واحدة كبيرة فتُحسب كعميل واحد. حدد العوامل المشتركة بينهم.

• حجم دخلهم ومشروعهم

• معدّل مدّة عملك معهم

• احتياجاتهم وتوافقها مع خبراتك
  
  

٢. قسّم عملاءك الى مجموعات

عالي القيمة، وسط منخفض القيمة. كرر التمرين وحدد العوامل المشتركة لكل مجموعة.

٣. قيّم علاقاتك مع عملاءك

من ١ الى ٥. حيث ٥ تمثّل علاقة قويّة مع عملاءك، يعتمدون عليك بشكل كبير وينفّذون كل نصائحك. علاقتكم على الأغلب ستستمر سنوات طويلة.

٤. ادرس ربحك من عملاءك

صافي الربح. صنّف العملاء بالترتيب التنازلي لتعرف أين هو صافي الربح الأعلى. تذكّر أنّه ليس من الضرورة أن يكون الترتيب نفسه مثل التمرين الأوّل. في التمرين الأوّل درسنا المدخول فقط وليس صافي الربح. تكلفتك كخبير هي مدّة العمل وتكلفة الأدوات، المواد الخام، والتعاقدات الفرعيّة التي دفعت لها لتسلّم المشروع.

٥. ادرس رضى العملاء

شبيه بتمرين تقييم العلاقات ولكن هنا أنت تسأل عملاءك عن تجربتهم معك. أنا أفضّل السؤال المباشر في محادثة ولكن بإمكانك أن ترسل برودكاست أو استبيان.

٦. ادرس رحلة العميل معك

لكل فئة من عملاءك ادرس الرحلة. كيف تبدأون وكيف تنتهون. هل توجد فرصة للعمل سويّاً بشكل مستمر؟ هل توجد خدمات ثانويّة قد تقدّمها لهم مستقبلاً بعد الانتهاء من المشروع الأساسي؟ حاول أن تقسّم رحلتهم الى مراحل وتحدد النقاط التي تتدخّل أنت بها لتعطي قيمة.

٧. التوافق الاستراتيجي / Strategic fit

لنقارن الآن فئات عملاءك مع أهدافك أنت. أهدافك هي ما تستطيع قياسه لتتأكّد من توجّّهك نحو رؤيتك.

تنبيه: جميع هذه التمارين مفيدة جدّاً في رحلة تحديد التمركز ولكن، من الأفضل أن تُقام مع مُختص. أنت قراراتك قد تكون مبنيّة على عواطف وعُقد معيّنة. من الصعب أن ترى الزجاجة من داخل الزجاجة. المختص يقدّم موضوعيّة.