بشكل شبه يومي نذهب الى المطاعم، عادة نفس المطاعم التي اعتدنا عليها فنحن نحب الروتين ولكن بين فترة والأخرى نزور مطاعم جديدة. لم لا؟ نحن نحب المغامرات. في كل مرّة أزور مطعم جديد أنا أسأل النادل نفس السؤال "بماذا تنصح؟". هل جرّبت أن تسأله؟ السؤال بسيط وواضح ولكن الأغلب يخطئ في اجابته. النادل سيجيبك "كل ما لدينا جيّد". وهنا يقل حماسك  لتجربة المطعم الجديد، وهنا جزء صغير منك يندم ولكنّك الآن مضطر أن ترجع إلى القائمة وتنظر وتختار أي شيئ لتكمل يومك.

أنت طلبت معلومة واحدة ولكن النادل يحاول أن يحدّثك عن كل شيء.

كذلك صفحة مبيعاتك، إعلانك، أو حتّى عندما تتحدّث أنت عن منتجك أو خدمتك أن ترغب أن تعطينا كل شيء. كل المعلومات والمميزات. القصّة. أن تعتقد أن مع زيادة المعلومات فرص اقتناعنا تزداد. الحقيقة؟ العكس تماماً. مع زيادة المعلومات يزداد التوتّر ولا أعتقد أن الإنسان المتوتّر في مزاج مناسب ليستثمر في أي شيء.

إذا أجاب النادل "أنا أنصحك بالصحن الفلاني" قد تطلبه مباشرة بلا تردد (إذا كنت مثلي). عليك أن تأخذ بالاعتبار أن أحد تعاريف البيع التي تلامس واقعنا هي "أن تجعل شخص يتحمّس لشيء أنت متحمّس له". البيع ما هو الّا عمليّة نقل الحماس (طاقة إيجابيّة) من شخص الى آخر. ولذلك، النصيحة الأولى حتّى تزيد مبيعاتك الآن هي: اختر أهم ميزة لعرضك وتحدّث عنها فقط. عرض واحد. تلك هي القاعدة من عالم ال"كوبي رايتنق".

ولكن نحن قد لا نبيع طعام أو شيئ يوازيه في قيمة الاستثمار، ماذا لو كنّا نبيع خدمات أغلى؟ برنامج تدريبي مدّته سنة وتكلفته 15000$. هل سيشتريه القارئ أو العميل المحتمل مباشرة؟ على الأغلب لا. والخطوة الثانية بعد أن تشرح عرضك الوحيد البسيط غريبة نوعاً ما; ستتوقّف عن التحدّث وتبدأ بطرح الأسئلة.

للاستثمارات الكبيرة ستحتاج أن تدخل في مكالمة مع العميل المستهدف ويمكنك أن تبدأ بسؤاله مباشرة، عن تحدياته وأهدافه ووضعه الحالي (يمكنك أيضاً أن تسأل سؤال دان ساليفان هنا). اسئلتك لديها أهداف وفوائد كثيرة. قد يكون أهمّها أن تتوقف عن الكلام. نعم، ترغب أن تبيع أكثر؟ تحدّث أقل. عندما تترك الشخص الآخر يتحدّث وتنصت إليه سيعجب بك وأيضاً أن تدلّه على نوع العلاقة التي سوف يستثمر بها. أنت تقول له بشكل غير مباشر "المنتج أو الخدمة تتمحور عنك أنت، احتياجاتك وأهدافك أنت. الرحلة كاملة عنك أنت وليس عنّي. أنت بطل هذه الحكاية". ونحن نعرف أن الناس في النهاية لا يشترون منتجات وخدمات، هم يشترون علاقة، يشترون انتماء إلى مجتمع بطريقة تفكير معيّنة.

في هذا المقال أنا أتخيّل عمليّة البيع تجري إمّا خلال محادثة مباشرة أو من خلال صفحة بيع في موقعك الالكتروني، في الحالة الثانية أنت لا تستطيع أن تسأل ولكنّك تستطيع أن تطبّق النصيحة الثالثة وهي استمع واجب على الاعتراضات.

اعتراضات الجمهور، قد نعتقد أنّها دلالة على رفضهم العرض ولكن مثل معظم اعتقاداتنا ذلك أيضاً خطأ. إنّما العكس تماماً، الاعتراضات تدل على أن الشخص مهتم للغاية وقد يكون كوّن نيّة البدء. الآن هو يحتاج أن يطمئن فقط، ولذلك هو يبدأ بمشاركتك اعتراضاته ومخاوفه وهنا أنت ستفعل الآتي.

في حالة المكالمة المباشرة، سوف تطمئنه. بإجابتك الواضحة على اسئلته وأيضاً بتوضيح منهجيّتك في العمل. لماذا المنهجيّة؟ اقرأ الفقرة التالية…

هل سبق واحتجت عمليّة جراحيّة؟ أو ليس بالضرورة جراحيّة، أي تدخّل طبّي. إذا مررت بتلك التجربة فقد تتذكّر ما يفعله الأطباء، الطبيب سوف يجلسك ثم يخبرك بالضبط بما سيفعل. "سوف نبدأ بكذا ثم سنقيّم الوضع ثم سنفعل كذا…" الطبيب يخبرك بالتفاصيل ليس لأنّك طبيب مثله وستفهم كل التفاصيل، بل لأن المنهجيّة الواضحة تبني الثقة. تكوين منهجيّة قوية مضادّة للرصاص ليس سهلاً، هو يتطلّب سنين من الممارسة ولكن إذا عدت الى مثال الطبيب  فما يحدث هو أنّك ستطمئن عندما تسمعه يشرح العمليّة، سوف تستشعر الثقة في صوته، هذا يبدو روتونيّاً له، هو لن يجرّب عليك لأوّل مرّة. تخيّل إذا كان جوابه هو "سوف سنقص بطنك ثم نرى ما يمكن فعله…" الطيّار أيضاً يقوم بذلك، تخاف من الطيران؟ لا تخجل فأنا أيضاً أتوتر عند المرور بالمطبّات الهوائيّة ولكن  تجربتي تحسّن عند سماعي لقائد الرحلة يخبرنا بالخطوات قبل الاقلاع "سوف نحلّق بسرعة ٨٠٠ كيلومتر في الساعة على ارتفاع ٣٦٠٠٠ قدم"  هنا أنا افكّر، هممم العمليّة تبدو بسيطة، لماذا ٣٦ ألف بالذات؟ لا أعلم ولكن يبدو أنّه ارتفاع مناسب..

لنلخّص. حتّى تزيد من مبيعاتك اليوم عليك أن

1. تحدّث عن أهم شيء في عرضك. شيء واحد.

2.  توقف عن الكلام وأبدأ بالسؤال

3.  استمع واجب على الاعتراضات

4. طمئن العميل بذكر منهجيّتك

إذا وجدت أن الناس لا يطلبون أن يبدأوا معك هنا فعلى الأغلب مشكلتك في الخدمة وتصميمها ومنهجيّتك وليس في مهاراتك في البيع.

لديك أسئلة؟ أنا أقدّم استشارات. أنت تعرف ما عليك فعله.