التمركز

التمركز في درس واحد

بخطوات عمليّة للمبتدئين

مع كل دفعة من مخيّم استراتيجيّة البراند اسأل الملتحقين أن تحدياتهم ودائماً ما يكون الجواب هو التمركز. بالنسبة لي هذه مفاجأة لأنّي أنا شخصيّاً أعاني في مفاهيم القيم، الرؤية والمهمّة لأنّها فلسفيّة بينما التمركز فلسفته العامّة بسيطة جدّاً في الواقع.

لنبدأ مشروع بيع شموع

شموع معطّرة، أنا كنت أعتقد أنّها مضيعة للمال ولكن بعدما أهدتني سريّة (صديقة الطفولة) شمعة في مرّة أكتشفت أنّها حتماً ليست مجرّد شكل. للشمعة تأثير مباشر على المزاج. لن أبالغ في اقناعك قيمة الشموع المعطّرة و سأفترض الآن أنّك مُقتنع وتنتمي إلى جمهورنا المستهدف. هذه هي الخطوة الأولى في ريادة الأعمال وأي مشروع بتاتاً. تحديد القيمة المضافة والجمهور المستهدف. من بعدها مباشرة يبدأ التفكير في التمركز.

التمركز مجرّد سلسلة من القرارات

بعدما كوّنا نيّة مشروع الشموع المعطّرة ذهبنا الى المصانع والمورّدين في الصين لنبدأ بالإطلاع على العيّنات. اكتشفنا أن معايير الشمعة يمكن تلخيصها كالتالي

رائحة جميلة
شكل جميل
سعر مناسب
خَيارات روائح عديدة
من مواد عضويّة

وجدنا أيضاً أن هذه المميزات ستأتي على حساب بعضها البعض ولن يمكننا الحصول على الجميع. مثلاً، إذا اخترنا الرائحة الجميلة فلن تكون الشمعة عضويّة بالكامل. إذا اصرينا وجعلناها عضويّة برائحة جميلة ستكون غالية السعر. في هذه اللحظة، نحتاج قرار التمركز.

عندما لا تفكّر في قرار التمركز وتبدأ مباشرة

ينتهي بك المطاف في الوسط. بدون ميزة تنافسيّة. لأنّك على الأغلب ستختار من المورّدين ما يبدو على أنّه الخيار الأضمن. من كل بستان زهرة. شموع سعرها في متناول اليد، عدد لا بأس به من الخيارات، يدّعي أنّه عضوي ولكنّه ليس كذلك بالكامل والرائحة جيّدة ولكن ليست مبهرة. أغلب منتجات السوق هنا ولذلك أغلب المشاريع تفشل في السنوات الأولى. لا يوجد توجّه من ما يعني عدم وجود رؤية ولن تعرف كيف تطوّر المنتج. اقرأ مقالي بعنوان (لا تصنع منتج أو خدمة، ابني سلسلة). منتجك "الجيّد" مطابق لمنتجات كل المنافسين وهو موجّه لكل الناس. لن تعرف من تستهدف في حملاتك ومع من تتحدّث. لن يستمع إليك أحد ولا سبيل لك للمنافسة سوا الخصومات المحرجة والتضحية بصافي الربح. هذه نتيجة المنتج "الجيّــد".

تمركز بقوّة

قرارات التمركز ما هي الّا تمارين تضحية. في سبيل الإتقان. لن تتقن المنتج لكل الناس ولذلك عليك أن تختار. سوف تختار من العوامل السابقة شيئ أو اثنين وتنسى الباقي. مثلاً اخترت أن تكون أوّل براند شموع عضويّة ١٠٠٪ برائحة جميلة. هذا يعني أن منتجك سيكون أغلى سعراً وستكون لديك رائحتين فقط لشموعك. الشكل سيكون جيّد ولديك نيّة لتطويره لاحقاً مع توسّع مشروعك عندما تبني مصنعك الخاص وتستغني عن المورّد.

هذا هو التمركز.

ولكن كيف سأختار؟

ستختار بالنظر إلى نقاط قوّتك والثغرة في السوق.

١. نقاط قوّتك

عند زيارتك للصين في أحد المعارض وجدت مورّد لديه تقنية ووصفة جديدة في عمل العطور وبعدما بحثت واستشرت اكتشفت أنّه صادق. هذه التقنية الحديثة هي نقطة قوّتك عند دخولك السوق.