العميل لا يشتري منافع ولا مميّزات إنّما يشتري توكيلاً للمُخاطرة
December 23, 2025
·
بناء المشروع والمنتجات
جميعنا قرأنا مقولة:
«بيع المنافع، وليس المميّزات»
مقولة جميلة، لكنها تصلح لبيع الآيفون… لا لبيع خبراتك.
بيع الخبرات عالم مختلف تماماً. القاعدة الصحيحة هنا هي:
العميل لا يشتري المنافع، بل يوكّلك بالمُخاطرة.
معادلة قرار الشراء في بيع الخبرات
أي قرار استثماري يمكن تبسيطه حسابياً كالتالي:
النجاح المرغوب − المُخاطرة = نيّة الشراء
كلما زاد الإحساس بالنجاح، وانخفضت المخاطرة، اقترب القرار.
جلست البارحة مع أحد الأصدقاء. لديه مشروع مزدهر، ولكن بدون موقع إلكتروني. السبب؟
قال:
دفعت لشركتين سابقاً، وخسرت أموالي لأن عملهم كان مُخزياً. قرّرت بعدها ألا أعمل إلا مع خبير. أدفع أكثر، ولكن أصل لنتيجتي.
وهنا تختصر الفكرة كلها.
من هو عميلك المثالي فعلاً؟
لا يمانع السعر الأعلى
يُمانع الوعود الكاذبة
يرفض بيع الوهم
ويكره عدم الإتقان
خصوصاً عندما يكون مقدّم الخدمة نفسه مُشتّتاً،
يسمع لبودكاست عن تعدد الشغف، وقانون الجذب، واستحقاقية عالية غريبة جداً (معليش… موضوع حسّاس، نرجع).
الفلسفة: طبيعة المُخاطرة في بيع الخبرات
هل تستطيع أن ترى خبراتي؟ أو خبرة أي شخص آخر؟ لا. الخبرة خفيّة بطبيعتها.
ليست كمنتج ملموس تستطيع أن تراه أو تجرّبه قبل الشراء.
لكن… توجد مؤشّرات على وجود الخبرة. وبناءً عليها يتخذ العميل قراره.
(ولا أزال أتحدث هنا عن العميل المثالي، وليس أي عميل).
مؤشّرات وجود الخبرة
تخصّص واضح
نتائج سابقة وملف أعمال
سعر أعلى من المتوسّط
محتوى (عيّنة من الخبرة)
منهجيّة واضحة
وغيره (حاول أن تبحث بنفسك عن ٥ مؤشّرات أخرى)
بالنسبة للخبير، هذه المؤشّرات هي خطّته التسويقية.
كلما كانت حاضرة، أصبح البيع أسهل. بسيطة؟
مثال توضيحي
مستشار لديه منهجيّة من ٥ خطوات لعمل استراتيجية للمطاعم → قيمة أعلى + مخاطرة أقل
مقارنة بـ:
«مستشار بناء براند» (وصف عام، مخاطرة أعلى)
أنواع المُخاطرة التي يتجنبها العميل المثالي
العميل لا يخاف من الشراء… هو يخاف من هذه الأربعة:
مخاطرة مالية:
هل سأضيّع فلوسي؟مخاطرة الوقت:
هل سأجلس سنة على مشروع بلا نتيجة؟مخاطرة الجهد:
هل سيرفع ضغطي؟مخاطرة الهوية:
هل سيلومني أهلي وأصحابي على الاستثمار معك؟
الخلاصة
العميل:
لا يشتري وقتك
ولا مميّزات العمل معك
ولا حتى منافع الخدمة بحد ذاتها
وفي بيع الخبرات، هو لا يشتري حلاً لمشكلة فقط.
العميل الآن في النقطة (أ)
ويرغب بالوصول إلى النقطة (ب).
هذه الرحلة مليئة بالمخاطر. وهو يدفع… ليوكّلك بهذه المخاطرة، خبير يمسك بيده، ويوصله إلى مبتغاه.
أفضل طريقة للحصول على النجاح الذي ترغب به هي أن تستحقّه. فهل أنت ذلك الخبير؟
