فخ التعدّد: لماذا منتجات أكثر = إيرادات أقل.

أحد عملاء الاستشارات أتاني بتحدّي بيع المنتجات االدورات الرقميّة. كانت تبيع ٦ دورات مختلفة في آن واحد وأرقامها بشكل تقريبي جدّاً كانت

• ١٥٪ معدّل التحويل (الشراء من الحملات الإعلانيّة)

• ٦ حملات مختلفة (وحدة لكل دورة)

• تمركز ضعيف للبراند

هل تنظر للأرقام الصحيحة؟

يعتقد الكُل أن زيادة المنتجات = زيادة الإيرادات ولكن هذه الفكرة خاطئة جدّاً. بكل أمانة أنا أتفاجأ من هذه العقليّة لأن المشكلة واضحة وضوح الشمس بالنسبة لي.

التكاليف في كُل مكان

• تكاليف ٦ أنواع من المحتوى لبيع كُل منتج

• تكاليف ٦ حملات إعلانيّة مدفوعة

• تكاليف تحضير وصيانة ٦ دورات

• تكاليف خدمة العُملاء

• تكاليف العملاء الذين تخسرهم يوميّاً بسبب احتيارهم "أي دورة نشتري؟"

الحل هو التضحية في المنتجات الأضعف ومُضاعفة الاستثمار في الأفضل. فكيف نصنّفهم؟

المعايير الأربع للمنتج الرقمي الناجح

١. تحليل الطلب الأعلى

نحدده من خلال دراسة التالي

١. كميّة الاستفسارات على المنتج

٢. كميّة البحث عن موضوع المنتج في قووقل ويوتيوب (تحتاج أدوات تقنيّة لمعرفته)

٣. كميّة الناس المشتركين في قائمة الانتظار

٤. سهولة اقناع الناس بالشراء

٥. معدّلات التحويل من الحملات السابقة

٢. تحليل صافي الربح

حساب كل التكاليف الدوريّة

١. تكاليف بناء المحتوى (هل المحتوى يخدم البراند كامل أو المُنتج فقط؟)

٢. تكاليف تطوير الدورة (دورة تقنيّة عن منصّة كثيرة التحديثات تكاليفها هنا أعلى)

٣. تكاليف دعم العُملاء

٤. تكاليف مواد نحتاجها للدورة (في حالة كانت الدورة حضوريّة)

٣. تحليل الميزة التنافسيّة

مميّزة: تحل مشكلة مُحددة مميّزة

مٌختلفة: الدورة تعلّم منهجيّة أنت اخترعتها

عاديّة: البدائل كثيرة وموجودة

٤. تدعم رحلة تطوّرك

هل موضوع الدورة هو موضوع أنت أساساً تحتاج أن تتطوّر فيه؟ وسيدعم خدماتك ومشاريعك الأخرى مثلاً؟

بناءً على ما سبق نختار ماذا نُبقي..

النتائج

مباشرة بعد التغيير أصبح لدينا منتج / عرض / حملة تسويقيّة واحدة وهذا يعني عمليّات أسهل، كفاءة وإتقان أعلى.

حوارات البيع (الاستفسارات) أصبحت أقل ولكن بنسبة شراء أعلى

بعد ٦ أشهر

المدخول الشهري ٨،٤٠٠$ أصبحت ٢٨،٦٠٠$ (زيادة ٢٤٠٪)

صافي الربح من الحملات الإعلانيّة ١٥٪ إلى ٦٥٪

صناعة المحتوى: ٤٠ ساعة شهريّاً إلى ١٢ ساعة فقط (٣ ساعات في الأسبوع)

قوّة البراند: أعلى

النتائج أيضاً شملت جودة الدورة نفسها، فبعد التحسين عليها والتحدّث عنها أكثر والذي هو ناتج التركيز ارتفعت نسبة انتهاء الطلّاب منها من ٦٠ إلى ٩٠٪ ونسبة الرضى عن المنتج أيضاً ارتفعت.

لنراجع كيف يحل التركيز مشاكل توسّعك

١. التركيز في الرسالة التسويقيّة جعلها أفضل وانتشرت في المجتمع نتيجة التكرار

٢. تطوير المنتج بعد التفرّغ له جعله أفضل من ناحية التنسيق، التمارين والمشاريع العمليّة

٣. طلّاب أكثر + منتج أحسن = توصيات أكثر. شهادات عملاء أكثر. قصص نجاح أكثر. كلّها تقودك لتبيع أكثر.

إذا السؤال: عن أي منتج سوف تضحّي في سبيل الإتقان؟

بالنسبة لي ستكون دورة تصميم وبناء المواقع للأسباب التالية

١. غير متماشية مع تمركزي (بيع الخبرات)

٢. تقنيّة فتكلفة تطويرها أعلى .. الأدوات نفسها التي درّستها في الدورة تتغيّر بسرعة

طبعاً المقصود هنا أنّي سأغلق باب الاشتراك، وستبقى الدورة مع المشتركين فيها فقط.