أهم نصيـــحة سمعتها للازدهار في بيع الخبرات

ولا أتحدّث عن مرحلة ازدهار تكتفي فيها بي ٥٠ ألف ريال شهريّاً. أنا أتحدّث عن مرحلة ازدهار تغيّر من ثروة عائلتك بأكملها لأجيال. لا أتحدّث عن الشهرة ولا التسعير.

قبل البدء أشعر أنّه حان الوقت لأشكر صاحب الفكرة

Dear David C Baker،

في زمن المعلومات التافهة وجدت في كتبك العمق والدقّة في الكتابة. كل جُملة موزونة، عمليّة ومؤثّرة. حاليّاً أنا استمع لكتبك للمرّة الخامسة ولا اعتقد أنّي سأتوقّف قريباً… شكراً.

النصيحة هي جٌملة واحدة من ديفيد وما يتبعها من نقاط هي تأمّلاتي.

"للازدهار المادّي، اهتمامك برفع الكفاءة في منظومتك. هو أهم بكثيــــر من هوسك بتسعير خدماتك" 

اختر رقم، أي رقم مرتفع

نعم أي رقم مرتفع عشوائي هو السعر المناسب لخدمتك. عمل دراسات والضياع في استراتيجيّات تسعير لن يُحدث فرق كبير. ولكن الهوس بالكفاءة وأن تُنهي مشروع بعد مشروع بعد مشروع بسرعة وعلى الوقت وبدقّة وجودة عالية هو ما سيغيّر حياتك. الأغلب يبحث في موضوع التسعير لأنّه يرغب بأن يرفع سعره وأساليب مثل التسعير بالقيمة يبدو أنّها الحل. المُقترح هُنا هو توجّه مختلف. انسى التسعير والتفاوض وعروض العمل وضياع الوقت. سعر ثابت وواضح مكتوب على الموقع وانتهينا.

ماذا نعرف عن التسعير؟

كيف تضع يدك على شيء وهمي؟ السعر هو وهم، ليس حقيقي وغير ملموس. هو يعبّر عن القيمة والتي هي ناتج المخاطرة. ولكن القيمة نفسها نسبيّة وتعتمد على الموقف. وهنا يأتي الاستنتاج. بافتراض أنّك تعمل مع أفراد أو شركات ناشئة في مشاريع أقل من ١٠٠ ألف. أيّهم أعلى تكلفة؟ تكلفة قضاء أشهر في المفاوضات والبحث عن السعر الأقرب حسب القيمة أو تكلفة العمل نفسه. عندما تكون كفاءتك جيّدة أتخيّل أنّك تستطيع أن تنتهي من المشروع نفسه في أسابيع. تكلفة مرحلة الاستكشاف والتسعير باتت أعلى من تكلُفة المشروع ذاته.

عمليّة الشراء / The Process of Procurement

تعمل مع شركات متوسّطة وأكبر؟ إذا أنت تعرف اللّعبة، هم يطلبون عرض العمل مباشرة. العمليّة المعروفة بي 

RFP - Request for Proposal

عمليّة أن يُعلنوا عن المشروع ويطلبون من عدد كبير المرشّحين ارسال العرض الفنّي. صحيح أن هذه العمليّة فيها مشاكل عديدة بُحكم أنّهم يشترون خبرات وليس منتجات جاهزة وهو شبه مستحيل تقييم خبرة انسان من خلال عرض فنّي مكتوب ولكن هذا هو الواقع. العمل هُنا هو ليس أن تكتفي بإرسال العرض كالبقيّة، إنّما ستحاول الوصول لأصحاب القرار بشكل شخصي. للمزيد عن هذه الفكرة ابحث عن نقطة

Derailing the pitch

في كتاب

The win without pitching manifesto

نقطتي هنا بسيطة، حتّى لو وصلت لأصحاب القرار وجود سعر ثابت لديك تخبرهم به سيسهّل حياتك كثيراً. هذه العمليّة بحد ذاتها تحاول زيادة الكفاءة ولن يتعاونوا معك هم أساساً لتصل الى سعر.

إذا كنت تفكّر الآن

• لا أستطيع توحيد السعر. كل عميل مختلف -> مشكلة في تمركزك

• هل هذا يطبّق على كل خدماتك -> نعم، ولكن بإمكانك أن تبدأ بأهم خدمة أو اثنين.

• ليس لدي أي سعر في بالي الآن -> اكتب "ابتداءً من X" أو "من X الى Y"

"Simplify your message, and your audience will listen” - Donald Miller