ملاحظة: هذه الرحلة في سياق تسعير الخدمات ال ١-١ . لا نتحدّث هنا عن تسعير المنتجات. يوجد تعميم في هذا المقال. التسعير نظام عالي المتغيّرات ويعتمد على أمور مثل هيكل العمل التجاري وأهداف المشروع.

تبدأ مسيرتك في عالمنا كفريلانسر، بغض النظر عن ما إذا عملت لنفسك سجل تجاري أنت تقايض الوقت بالمال. تحاول أن تبيع ساعات عملك للكل وتستقبل كل الفرص. أنت تُعرف كشخص جدير بالثقة، مجتهد، سعره مناسب. تحاول الشركات الأكبر أن تستعين بك لتقوم بعملها بسعر أقل ويكسبو هم. وإذا كنت استشاري فمن ال ٤٠ ساعة عمل الأسبوعيّة أنت تبيع ١٠ الى ٢٠ والباقي تحتاجهم لأعمال الإدارة، البيع والتسويق. أنت في المرحلة الأولى من النجاح في التسعير.

سعرك هنا سيكون سعر السوق. بحسب انشغالك سوف تنزل عن سعر السوق قليلاً وعندما يزداد الطلب عليك ترفع سعرك قليلاً. نجاحك في هذه المرحلة يكون بي

• بناء ملف الأعمال والسُمعة

• التسعير مع السوق

• بناء سمعة في السوق

• اختبار المنتجات / الخدمات وتطويرها

المرحلة الثانية: الكفاءة القصوى

بعد سنوات من الممارسة وصلت إلى أقصى حد في المرحلة الأولى. للبيع بنيت علاقات توصية مع  مقدّمين خدمة آخرين. مع الوقت ازداد حديث الناس عنك وإذا كنت ذكي فقد كنت تكتب عن رحلتك وتشارك ما تتعلـّم في نشرة بريديّة أو على السوشال ميديا.

للكفاءة، وظّفت أفضل مدير وبنيت كل الأنظمة الداخليّة للعمل. جهّزت قوالب لكل الملفّات / الاستبيانات التي تحتاجها. رحلة العميل معك مدروسة من البداية إلى النهاية والوقت الضائع شبه معدوم. بعت كل الساعات المتاحة لديك ورفعت سعرك مع الوقت. يبدو أنّه لا يمكن رفع سعر الساعة أكثر من هذا الحد ويبدو أن الحل الوحيد هو توظيف أشخاص جدد لبيع ساعات أكثر. أنت في سجن وضاق عليك.

• نجاحك في هذه المرحلة هو

• الإنتاجيّة عالية جدّاً

• بنيت الأنظمة، استخدمت ال automation، وعيّنت أفضل مدير

• لديك ولاء من مجموعة عملاء ومشجّعين

• لديك معلومات كافية لأخذ قرار التخصص

المرحلة الثالثة: بدأت بقوانين التسعيـــر

قررت أن لا تبيع الساعات. إنّما المشروع. أنت لا تسعّر المشروع، إنّما العميل. مع خبرتك أن تستطيع الآن أن تقدّر الجهد المطلوب لتحل مشكلة العميل. بدأت تتحدّث بلغة النتائج بدل لغة المطلوب. بدل أن تسأل "متى تحتاجه" بدأت تسأل "لماذا تحتاجه" أنت في طريقك لتنتقل من مقدّم خدمة الى خبير. 

٣ قوانين بسيطة لتسعير الخبرات

• سعّر العميل وليس المشروع

• وفّر خيارات. ٢ الى ٣ خيارات للتعامل معك

• Anchor High

"كل الربح ما هو إلّا نتيجة المخاطرة"

“All Profit is derived from risk”

بحسب وضع العميل وكميّة القيمة التي تستطيع تقديمها ليصل إلى أهدافه ستفكّر بعرض العمل معه. لا توجد قائمة خدمات أو أسعار في موقعك. توجد استمارة تواصل فيها أسئلة تبحث فيها عن التوافق ما بين خبراتك وما بين احتياجات العميل. كل عميل محتمل هو صفحة بيضا أنت لا تعرف كيف تتعامل معه أو ماذا تقدّم له حتّى تفهم وضعه الحالي. لا يوجد سعر واضح ولكن يوجد حد أدنى لقيمة المشاريع التي ستعمل عليها.

بناءً على فهمك للوضع الحالي تقدّم خيارات للشخص المهتم تقترح فيها طُرق (جميعها ممتازة) للعمل سويّاً. طريقتين أفضل من واحدة وثلاث أفضل من أربع. في الخيار الثالث تحاول أن تأخذ مخاطرة أكبر وتطالب بسعر أعلى بكثير. أنت الآن في طريقك الى التسعير بالقيمة. 

النجاح هنا

• تبدأ بتسعّير الناتج وليس المدخلات

• تبيع الخدمة وليس الساعات

• تمركز أقوى في السوق

• تأخذ بعض مخاطرات
  
  

المرحلة الرابعة: التسعير بالقيمة

تخصصك في ازدياد. استغنيت عن جماهير كنت تخدمهم في الماضي. خدمات كنت تقدّمها ومهارات كنت تمتلكها. تضحية نعم ولكن في سبيل الإتقان. اليوم أنت تساعد جمهور محدد على حل مشاكل محددة. ما يصفه غيرك بعشوائي تجد أنت فيه الأنماط. أنت الآن مستعد لتوعد عميلك بالنجاح وتضع ربحك الشخصي على المحك. نجاح العميل نجاحك والعكس صحيح. أنت اليوم مستعد للمخاطرة. بغض النظر عن الظروف المستقبليّة أنت تستطيع أن تدرس وضع العميل المحتمل الحالي وتعرف الى حد كبير إذا كنت تستطيع أن تضمن وصوله الى الوضع المراد.

لأن سعر الساعة لديك عالي لحد الغباء الناس لا يستطيعون أن يدفعوا لك مقدّماً فتجد نظام الدفع لك يعتمد على النتائج. ٣٠٪ من أرباح سنتين. أو يتم الدفع لك بالأسهم / حصّة من المشروع. وجودك في المشروع يقلل المخاطرة الى حد كبير. أنت هنا أخيراً. خبير.

نجاحك هنا

• تتحرر من سجن التسعير الافتراضي الذي وضعت نفسك فيه

• تفكّر بالقيمة وتحدد السعر قبل الخدمات والتفاصيل

• تأخذ مخاطر أكبر

• تبيع التحوّل وليس المدخلات ولا الخدمة

• في بيئة شديدة العشوائيّة، أنت يتم استدعاؤك لتقليل المخاطرة
  
  

المرحلة الخامسة: الحريّة

مشيت المشوار و استمتعت بالرحلة. تهانينا. أنت اليوم تستطيع أن تسعّر بكل ما سبق. بحسب نمط الحياة المفضّل لديك، بحسب جدول، بحسب أهدافك وبحسب مزاجك. تحدد أساليب التعامل معك.

استثمار وقتك كاستثمارك في الأسهم. لديك مشاريع معدومة المخاطرة (ساعات استشاريّة بسعر ثابت). لديك مشاريع عالية المخاطرة مع شركات سيدفعون لك حسب النتائج. ولديك مشاريع مخاطرها وسط. قدرت سعرها وبعت المشروع. سعرك في كل ما سبق مرتفع جدّاً، لماذا؟ لأن كل ما سبق جزء بسيط من مملكة بنيتها. كل ما سبق هي الخدمات الواحد لواحد. أنت لديك منتجات. كتب، دورات، مجتمع، تتحدّث في المؤتمرات وفي بعض الأحيان (من يدري) تبيع إعلانات. وصلت إلى الحريّة. الحريّة الحقيقيّة، حريّة العلاقات، حريّة الوقت وحريّة المال. أنت تفعل ما تشاء مع من تشاء كيفما تشاء. بالقياس على قيمك.

“Choose a job that you love & you’ll never work a day in your life”

Confucius, Chinese philosopher