سؤالين ليتم بيع الخبرات: كيف أحصل على مشاريع ضخمة بدون إعلانات؟

استراتيجيّتي للبيع سؤالين.

في العالم الإبداعي نقول "قلّة الموارد تؤدي إلى الابتكار". نعم، ذات معنى المثل المعروف "الحاجة أم الاختراع". فإذا كنت صاحب شركة مكوّنة من شخص واحد ومشاريعك تبدأ ب5000 دولار كيف ستتمكّن من أن تحصل على عملاء بمواصفات دقيقة معيّنة، بشكل مستمر وعلى مدار الأعوام بدون أي نوع من الإعلانات أو الشراكات الاستراتيجيّة مع شركات أخرى. سؤال سألته لنفسي قبل ٤ سنوات والحل بسيط. الحل سؤالين.

السؤال الأوّل: لغرض الحصول على العميل المحتمل.

في 2020 حضرت حصّة تدريبيّة مع مدرّب في ريادة الأعمال وفيلسوف اسمه Errol Gerson واسم الحصّة "البيع المعدي"، الفكرة أن تنتشر أنت ومنتجك أو خدمتك ما بين الناس كالعدوى، كل شخص تتعامل معه يخبر البقيّة وطبعاً عندما يسمع الناس عنك من أصدقائهم فهم يكسبون الثقة مباشرة.

البيع المعدي: الخطوة الأولى

عبارة "Ostinato Rigore" بالإيطاليّة تعني الإتقان العنيد، كل مشروع تعمل به تحتاج أن تصل به الى الاتقان ويسمّى بالعنيد لأنّك لم تستسلم مهما كانت الميزانيّة بسيطة أو كان العميل عنيداً، أنت لن تتوقف عن العمل وتقبل المال من عميلك حتّى تصل الى الإتقان في مشروعك.

البيع المعدي: الخطوة الثانية

وهنا يأتي مكان السؤال الأوّل من سؤالين هم استراتيجيتي للبيع لسنوات. بعد انتهائنا من المشروع أقول التالي لعميلي:

The lead Gen Question | سؤال توليد الفرص

"سُعدت بالعمل معك للغاية، في الحقيقة أنا لدي مجال لمشاريع جديدة في شهر (عادة أذكر بعد شهرين من الوقت الحالي). فإذا كنت تعرف شخص واحد مثلك بالضبط، في مجالك وبنفس طريقة تفكيرك فأنا يسعدني أن أبدأ معهم."

السؤال يطلب Referrals ولكن بشروط وقواعد تزيد الفاعليّة:

1. "شخص واحد":  تدل على أنّك تعمل بشكل حصري ومع قلّة من الناس. أي أنّك تبحث عن الجودة وليس العدد.

2. "مثلك بالضبط وفي نفس مجالك": هنا العميل يعرف لمن يتحدّث عنك بالضبط بفاعليّة أعلى لأنّك متمركز بقوّة تقدّم شيئ مختص لفئة واضحة من الناس.

3. "لدي مجال في شهر X": لأن الخبير لا يجب أن يكون متاح بسهولة، هو مشغول في أبحاثه ومشاريعه والطلب عليه مرتفع.
   
   

في هذه المرحلة، ستبدأ رسائل الواتساب بالظهور وسيتم تحديد مواعيد الاجتماعات للتعرّف على العملاء المحتملين. الخطوة الأخيرة؟ إتمام البيع.

ولكن ماذا تعني كلمة "بيع" للخبراء؟

Sales

S = Serve | أخدم العميل، وهذا يعني أن تضع احتياجات العميل قبل احتياجاتك وفي الكثير من الأحيان هذا المبدأ سيضطرّك لأن لا تساعد العميل، بل تدلّه على شخص مختص أكثر منك في المشكلة التي شخّصتها من أعراض العميل.

A = Ask | اسأل العميل، بدون السؤال الجيّد الجواب ليس له أي قيمة وهنا مكان سؤالي الثاني، سؤال دان ساليفان

L = Listen | استمع للعميل، تبدو بديهيّة ولكن نادر ما تجد مستمع جيّد في يومنا الحالي، بناءاً على استماعك سوف تصمم خدمة مميّزة لهذا العميل تحل مشاكله

E = Empathize | تعاطف مع وضع العميل ولا تتوقّع منه أن يعرف ما تعرفه أنت. هذا المجال هو مجالك، ساعده

S = Summerise | لخّص كل ما فهمته وسجّلته خلال المكالمة، لا توجد طريقة أفضل لتزيد ثقة الناس بك من أن تُعيد لهم بدقّة ما فهمت منهمم. عندما يجد العميل أنّك فعلاً فهمت المشكلة فسيثق أن إيجاد الحل ما هو الّا مسألة وقت

The Dan Sullivan Question | سؤال دان ساليفان

دان ساليفان، مدرّب في ريادة الأعمال وصاحب برنامج تدريبي أسمه الكوتش الاستراتيجي (strategic coach) . يحكي دان قصّة سؤال كتبه، يدّعي أن السؤال لديه القدرة على تغيير حياة أي إنسان. قد تتساءل، ما علاقة ذلك بإتمام البيع؟ أكمل القراءة وسترى الإجابة.

قبل أن أحدّثك عن السؤال نفسه عليك أن تفهم قاعدة; الناس لا يشترون منتجات وخدمات، هم يشترون تحوّل في حياتهم. قبل وبعد هذا ما نرغب به. أنا لا أحتاجك أن تعلّمني عن احتياجي للسعرات وكيف تعمل، أنا أحتاجك أن تساعدني ان اخسر ال٦ كيلو التي كسبتها الشتاء الماضي…

سؤال دان ساليفان يعمل على أن يجعلك أنت والعميل تتخيلون ذلك التحوّل. السؤال كالتالي

“تخيّل أننا التقينا بعد ٣ سنوات في مقهى، تحدّثنا وأنت بلّغتني أنّك سعيد للغاية بالتقدّم الذي وصلنا له. ما هي الأمور التي تتوقّع أنّها حصلت لتصل أنت إلى ذلك الرضا والسعادة؟"

من المهم أن تتوقّف عن الكلام بعد طرحك للسؤال، سوف يأخذ الطرف الثاني ثواني ويمكن دقائق ليستوعب السؤال ويفكّر في إجابة. لا تتحدّث، لا تقاطع، لا تتنبّأ بالإجابات. فقط أكتب الإجابة لديك مهما كانت.

السؤال يعمل على عدّة جوانب:

١- يوضّح نوع العلاقة: تذكر كيف قبل ثوان ذكرت أنا أن الناس يشترون تحوّل وليس منتجات وخدمات؟ في نفس الوقت هم يشترون علاقة. عندما تشتري ال iPhone أن تشتري علاقة مع Apple، تشتري خدمة عملاء مميّزة ومعاملة راقية. نفس المبدأ عندما تشتري تلك السيّارة الفارهة من الوكالة. سؤال دان ساليفان يوضّح للعميل أن هذه العلاقة تركّز عليه هو وعلى رحلته وليس على البرنامج التدريبي أو الخدمة أو المختص الذي هو أنت. تركيز العلاقة على العميل هي ميزة تنافسيّة.

٢- يبني الثقة: سوف ترى أن الجواب على السؤال لن يقتصر على المشروع والأمور التقنيّة، بالعكس. إذا وثق بك العميل فسوف يحدّثتك عن حياته الشخصيّة، أحلامه وطموحاته ومشاكله جميعها. أنت كخبير دورك أن تساعده في كل ما يمكنك وأيضاً أن تدلّه على من يمكن أن يقوده في باقي المشوار بعد أن تصل الى حدود خبرتك/خدماتك.

في هذه اللحظة، يمكنك أن تبلّغ العميل المحتمل عن منهجيّتك في العمل وإذا كنت فعلاً الشخص المناسب ليساعده وسوف تتفاجأ بأن العميل مستعد للبدء مهما كان السعر.

الملخّص، سؤالين ليتم بيع الخبرات.

الأوّل; سؤال توليد الفرص من  عملائك الحاليين.

الثاني; سؤال دان ساليفان لاتمام البيع.