‏أغلب من يريد أن يبيع أكثر يكدّس عرضه: دورات أكثر، قوالب أكثر، خصم أكبر. والعرض المكدّس يبدو خدعة.

بسّط عرضك لتبيع أكثر: منتج واحد واضح، بلا إلحاح ولا تخفيضات مبالغ فيها، وتجربة شراء تساعد العميل بدل أن تقنعه، كما يفعل متجر Apple.

هل جربت أن تشتري من متجر Apple من قبل؟ أنا أتحدث عن المتجر الرسمي الذي تستطيع أن تشتري منه جهاز ال iPhone أو ال MacBook.  إذا لم تذهب له من قبل أنا أنصحك أن تجرّب وتشتري منهم أي شيء  فقط لتلاحظ التجربة بأكملها من تصميم المكان والأبواب حتّى تجربة الدفع.

بداية  الموظفين هناك لا يحاولون إقناعك بشراء أي شيء نهائيا. عملهم يقتصر على مساعدتك والإجابة على استفساراتك. موظف Apple لن يقنعك بأن تشتري الجهاز الأغلى أو المساحة الأكبر هو سيتركك لتفكر وعندما تسأله أنت سيجيبك بكل موضوعية وإذا طلبت منه مساعدة أكثر لأنك محتار سيبدأ بسؤالك عن احتياجاتك.

بعد ما اشتريت جهاز ال iPhone الجديد ودفعت سلّمني الموظّف كيس صغير الحجم في داخله علبة ال iPhone والتي كما نعرف الآن بداخلها الهاتف والسلك فقط.

 الموضوع ليس صدفة إنّما تصميم. التجربة بأكملها مصممة لتذكرك بأنّك هنا تشتري من علامة تجاريّة هم ليسوا بحاجتك لأن تشتري منهم هم في الحقيقة هم يحاولون مساعدتك. هم شاكرين لك لثقتك بهم ولكن في نفس الوقت يتوقّعون منك أن تكون شاكرا لأنك وجدت أحد الأجهزة قبل أن تنفد الكمية.

ديانة تيسلا

تيسلا كانت تفتخر وقتها بفكرتهم الجديدة والمميّزة وهي أنّه يمكنك أن تصنع سيّارتك بنفسك في الموقع الإلكتروني وسيبنوها لك: لون السيارة، نوع جلد الكراسي، تعديلات على المحرّك.

النتيجة؟ ٣٠٠ ألف خيار. ٦٤ ضغطة على الموقع من دخولك ولحد اتمام الطلب.

البحث عن الأنماط..

مع الغوص في المبيعات والأرقام واحصائيّات الشركة وجد أن مشترين تيسلا نوعين فقط. عميلين مثاليين. الفئة الأولى تبحث عن الأداء والثانية فئة عمليّة بحت. المُقترح؟ من ٣٠٠ ألف خيار إلى ٢ فقط.

الفريق تردد، قالوا "هذا سيجعلنا نبدو مثل هوندا"

ولكن إيلون مسك شجاع. واعطى الأمر بالتبسيط فوراً. لم يختار أن يمشي في التبسيط تدريجيّاً. الحلول الوسط للجبان. استغنوا عن ٩٩٪ في يوم وليلة. الإعلام استغرب وسعر السهم انخفض.

الإيرادات زادت نعم، ولكن الأهم هو أن التكاليف انخفضت جدّاً. مدّة تسليم السيارة من أشهر لأيّام.

الدرس المُستفاد؟

لا يمكنك أن تحسّن بدون أن تبسّط. بدون الشجاعة المطلوبة لأخذ قرار الاستغناء ستبقى في مكانك. جرّب في البداية، ولكن بعدها تحتاج أن تأخذ قرار.

‏في البارحة وأنا أتصفّح ال Instagram ظهر لي إعلان دورة شدّني في البداية، كان عن دورات في التسويق وصاحب الفيديو ذكر أنّه مؤسس وكالة لديهم عملاء مثل Google و Facebook وباعتبار أنّني أفكّر بعمل وكالة في بيع الخبرات والتسويق ضغطت على الإعلان وذهبت إلى صفحة الهبوط.

 هنا مباشرة بدأت أرى أعلاماً حمراء في كل مكان تقول لي أن أصبر (عادة أنا أقرر الشراء وأدفع بسرعة) المشاكل كانت في التصميم

  • الخط أصغر من 16px (ضد تعليمات google لل UX)
  •  الشعار واضح أنّه من Canva
  • المسافة ما بين الصورة والنص خطأ (لا يوجد توازن في التصميم)

وكالة تسويق تدّعي أن Google أحد عملائهم يُفترض أن يكون مستواهم أفضل في التصميم.

 المشكلة الثانية والأهم هنا وهي نفسها موضوع المقال هي أن العرض كان مبالغ فيه، "أحصل على 16 دورة وقوالب جاهزة وغيره ب 600 دولار فقط" هنا بدأت أتساءل.

 إذا كانت هذه المعلومات فعلاً أسرار التسويق كما يدعون فلماذا تباع بقيمة منخفضة هكذا؟ السؤال الثاني، لماذا قد تستثمر الوكالة بحسب كلامهم قيمتها 50 مليون دولار أمريكي في عمل هذه المجموعة الكبيرة من الدورات لتباع في النهاية بهذا السعر؟ قررت أن لا أتسرّع بالحكم وافترضت أن هدف الحملة تكوين جمهور جديد واسع ولهذا الغرض فالعرض سخي.

 عندما ذهبت إلى صفحة الدفع تأكدت بأن الموضوع عبارة عن خدعة. التخفيض مبالغ فيه وأي وكالة درست بعض من دراسات Google تعرف أن هذا النوع من التخفيضات غير واقعي ويضر بالعلامة التجارية هنا قررت أن لا أشتري هذه الدورات وأبلغكم أن تنتبهوا من هذه الإعلانات.