مرافقة الاستشاري: لماذا أتجنبها والشرطين إذا ستقدّمها؟

نحن نعرف أن الاستشاري هو المُختص في حَل مُشكلة معيّنة، ولكن ما الذي يحدث عندما يبقى مع العميل بشكل مُستمر من بعدها؟ هذا ما يُعرف بال retainer. وعادة يكون على شَكِل عقد سنوي أو شهري.

متى تكون المُرافقة خدمة سيّئة؟

• عندما يدفع العميل لوقتك: يدفع شهريّاً لأنّك لم تُصمّم باقاتك الاستشاريّة. بيع الوقت دائماً ضعيف القيمة.
• العميل يدفع لوصول دائم ومستمر لك: هذا عقد دوام كامل ولكنّه عشوائي ولن يدوم
• لا توجد مسؤوليّات واضحة: كمان مرّة، أنت بس موجود

هذا النوع من المُرافقة هو الشائع وهو الأضعف. تستطيع أن تبيعه ولكنّك لن تستطيع بيعه بسعر مُرتفع. تماماً مثل مُشكلة الكوتش في التسعير، العميل لن يدفع مبلغ مُرتفع لفترات طويلة بدون تحوّل واضح في عقد العمل وعليه ضمان كمان.

هُنا أنا تعلّمت مبدأ الإيرادات السيّئة. والتي هي أموال أنت تستلمها وتُخدّرك عن السعي لمشاريع أكبر. هي إيرادات سلبيّة عندما تحسب ال Opportunity cost بمعنى كَم كُنت ستكسب إذا استغلّيت وقتك في بناء علامتك الشخصيّة لتبيع بالسعر الأعلى مثل الاستشاري الحقيقي.

الإيرادات السيّئة تأكل وقتك وتبقيك في المرحلة الأولى من النجاح للأبد. مرتاح ومستور ولكنّك لا تنمو.

أنا الآن لدي عميلين في خدمة المُرافقة، ولكن …

1. بدأوا معي بباقة الاستراتيجيّة: وهذا الشرط الأوّل. دائماً خدمات المُرافقة تُعرض فقط للعميل الحالي وليس الغريب.
2. عقدنا دائماً شهر واحد: وعندما مَشاكل واضحة نحلّها خلال الشهر. بعدها نتوقّف وإذا كان في خطّة واضحة للشهر البعده نستمر.
3. عُملاء مُختارين: كون هذي الخِدمة لا تحتوي ضمان واضح في العقد مثل باقي باقاتي فأنا أحتاج أن اختار تحديداً العُملاء اللي أنا متأكّد أنّهم سريعين التنفيذ. ليوصلوا لنتيجة في الشهر نفسه.

من هنا نبدأ نفهم فلسفة عُقود المُرافقة

لا تعرض الخِدمة لأنّك تبحث عن دخل مُستمر. اعرضها لأن مُشكلة العميل بطبيعتها تتطلّب تكيّف مُستمر والذي بدوره يحتاج حُكمك كاستشاري للمُضي قدماً والتمايل مع المُشكلة.

ضروري، هذي المُشكلة تكون عالية المُخاطرة والقرارات في هذه المرحلة استراتيجيّة تتطلّب فعلاً استشاري.

المُرافقة كخدمة يستحيل أن تكون هي الباب الذي يدخل منه العميل. أنت دائماً تبدأ العمل مع أي عميل بالباقة التي هي تحتوي على تشخيص المُشكلة ووضع الاستراتيجيّة. مهما كان شكلها عندك.

المُرافقة عادة ٣ أشكال

الاستنتاج:

المُرافقة هو نموذج عمل جيّد في بيع الخِبرة فقط عندما يحتاج العميل وصول مُستمر لفترة معيّنة للخبير بسبب سعي العميل للمُضي في مساحة عالية المُخاطرة في الفترة القادِمة. وهي لا تقدّم كخدمة أولى، بل حصريّة للعميل الحالي أو السابق.

حاليّاً يتم حجز المَشاريع لبدايات 2027

أحدث حلقة من البودكاست تركّز على مُعاناة الكوتش في البزنس