لتزيد مبيعاتك أجب عن السؤال التالي

السؤال هو "متى أوصّي أصدقائي أنّهم يستعينوا فيك؟". سؤال بسيط، دعونا نفهم كيف هو أساس التمركز وكيف يختلف عن الميزة التنافسيّة.

لنبدأ بمثال لنوضّح السياق والرؤية

أنت مختص نفسي، متى أنصح أصدقائي بأن يتواصلوا معك؟

أغلبكم سيجيب شيء على نمط "عندما يشعر بأنّه عالق"

المشكلة هنا أن

١. كل المختصّين لديهم نفس هذه الإجابة

٢. أغلب أصدقائي ليس لديهم الوعي الكافي ليشعروا أنّهم عالقين أصلاً

لنحاول مرّة أخرى، 

"أنا أساعد الإنسان الذي يرغب بأن يصبح أفضل نسخة من نفسه"

المشاكل هنا

١. أنت تساعد كل الناس على كوكب الأرض؟

٢. أنا عمري ٢٩ سنة، في حياتي لن يأتيني أحد الأصدقاء وقال لي "محمّد، اليوم صحيت من النوم وحاسس أنّي محتاج أصبح أفضل نسخة من نفسي"

أغلب ما يكتبه الناس في حساباتهم ومواقعهم فعليّاً كلام مبهم بدون معنى.

لنحاول مجدداً

"أنا مختص في الطلاق"

هذه الجُملة واضحة، الآن سأتحدّث عنك لأصدقائي. الآن سيأتيك الناس بدون تردد، رسالتك واضحة ونعرف متى نستعين بك.

التمركز القوي يٌبنى على مسببات المشاكل وليس المشاكل

تُبنى على ال triggers. والتي قد تكون أعراض المشاكل أو المشاكل الملموسة. في عالم التمركز، المشاكل الداخليّة كإحساس عميلك المثالي غير مهم ولا يُبنى عليه.

تذهب للطبيب عندما تشعر بمشكلة ملموسة تراها أمامك، بنفس المبدأ تستعين بمصمم مواقع لأن زوجتك دخلت موقع مشروعك ورأيت نظرة اشمئزاز في عينيها. تذهب للمختص في العلاقات لأنّك انفصلت عن عاشر فتاة اعتقدت أنّها زوجة أحلامك، المشكلة هي شعورك أو وضعك الحالي، المحفّز للاستعانة بخبير هو الحَدَث الذي سبّب المشكلة.

أنت كخبير ستمركز نفسك كالخيار الأفضل للاستعانة به في حالة وقوع الحَدَث.

لماذا هذه الفلسفة في التمركز أفضل؟

1. الهدف النهائي من التمركز هو أن تتكرّر عليك الحالات، مع الوقت تبدأ برؤية الأنماط بينهم وهنا تتكوّن الخبرة. تحتاج وضوح في وضع العميل المثالي في اللحظة التي يتواصل معك فيها. برأي مسببات المشاكل هي أضمن طريقة لتوحيد الحالات التي تأتينا. ولكن هذه النظريّة ما زالت قيد التطوير.

2. تسويق أوتوماتيكي: عندما تربط نفسك بالمحفّز أنت تستغل مبدأ contagious أو التسويق المُعدي وهو ببساطة مبدأ يهدُف لزيادة التسويق عبر التوصية. بالعربي سيتحدّث الناس عنك أكثر. أكثر بكثير، بأضعاف. هذا يعني أنّك قد لا تحتاج إلى أن تسوّق لنفسك الى الأبد. لفهم المزيد إبحث عن كتاب بإسم Contagious ولكن لتبسيط الموضوع أنت ستخطر في الذهن 

ماذا عن الميزة التنافسيّة؟

تحتاج ١٠ منافسين في تخصصك، هذه نصيحة ديفيد بيكر في كتاب the business of expertise. لماذا؟ لأنّه إذا اخترت تخصّص لا يوجد فيه أي شخص آخر على الأغلب يوجد سبب، على الأغلب هو تخصّص سيّئ. خصوصاً وأنت في بداياتك ولا تفهم أبعاد الموضوع تماماً. 

ومن هنا يأتي السؤال "كيف أميّز نفسي عن باقي الخبراء في تخصصي العميق؟"

١. القِيَم

والتي هي ستترجم لاحقاً لمعايير العمل وكيفيّة القيام بالعمل. الثانية هي المنهجيّة وهي الميزة الأوضح والتي نستطيع أن نراها مباشرة.

ولكن القِيَم أيضاً تُتَرجم لشيئ أعمق مهم وهو الشبه. 

نعم يوجد أشخاص آخرين يصممون مواقع عربيّة ولنفترض أننا وجدنا منهم مختصّين في بيع الخبرات. مبادئهم الفلسفيّة قد تختلف من توجهي وهو "الغاية من العمل إتقان العمل" و "المنتج المُتقن سيبيع نفسه"

إذا كنت تتفق مع هذه القيم ستعمل معي وإذا لم تكن كذلك فعل أغلب أنت لم تكمل القراءة لهنا

هذه فكرة Simon Sinek، الناس لا يشترون ما تفعل، يشترون سبب فعلك له.

٢. الملكيّة الفكريّة / Intellectual Property / IP

هو أي منجيّة بنيتها أنت بنفسك مدعومة بأبحاث وكميّة ضخمة من المعلومات التي تعزّز فاعليتها، هذه المنهجيّة هي خلطتك السريّة وتبقيها.. سريّة.

٣. تصميم الخدمات

أنت تحل نفس أعراض المشاكل ولكن تغلّف الحلول بشكل مختلف. مثلاً، جميع المختصين النفسيين يبيعون باقات استشاريّة أمّا أنت تبيع اشتراك شهري، أو مجموعة دعم. للمزيد عن تصميم الخدمات

٤. وجهة نظر مميّزة

وهي تنبع من إيمانك وشبيهة بالنقطة الأولى، القِيَم. ستختار توجّهك بوضوح وتكون صريح وواضح عن من هم أعداءك. كن شديد على الأفكار ليّن على الناس. لن تُردد جمل مثل "هذا اختلاف مدارس" إنّما ستقول بوضوح أنّك مؤمن بأن هذه هي الطريقة الأصح لحل المشكلة.