من أهم المبادئ في البيع هي مراعاة رحلة العميل للشراء. الهيكل الحالي لشرح مراحل الوعي كالتالي

1. وعي

2. اهتمام

3. شراء

4. أصدقاء

5. ولاء

مشكلة الهيكل الحالي أنّه يصعب على المؤسس أو الفريق الصغير أن يحوّلوه الى خطّة عمليّة وأيضاً توجد كميّة كبيرة من المعلومات الغير دقيقة منها موضوع قمع التسويق الذي مع انتشاره تم تلويثه ليصبح هيكل سيّئ للغاية ومُضر. اليوم دعونا ننسى ما تعلّمنا ونبدأ من الصفر. الحل لرسالة تسويقيّة متقنة ورحلة بيع سلسلة يكمن في التفرقة ما بين العميل والجمهور. الحل الأبسط هو دائماً الأرقى وبعد هذا المقال ستتمكّن من أن تأخذ خطوات عمليّة لتحصل على عملاء أكثر.

الجمهور المستهدف

جماعة من الناس مستعدّة لأن تُعطيك اهتمامها بدون مقابل. أنت تحتاج أن تحدد الجمهور المستهدف لأنّهم من ستتحدّث معهم في الإعلام والسوشال ميديا. الجمهور لديه وعي بسيط جدّاً في مجالك. أنت بالطبع ستتحدّث معهم عن تخصصك. أنت تحاول أن تنشر الوعي لأهميّة تخصصك في الحياة. مهندس معماري؟ حدّثني عن دور المساحة في راحتي. ميكانيكي سيّارات؟ علّمني كيف أحافظ على سيّارتي. معلّم لغة عربيّة؟ شدّني بالتحدث عن جمال وعجائب اللغة.

كل ما ستفعله عندما تخاطب جمهورك هو أن تُجيب على السؤال "كيف أجعل الغريب يقع في الحب مع مجالي؟" هي عمليّة إغراء تحدث عندما تعرف اهتماماته ورغباته وتستخدمها كالباب الذي ستدخل منه على موضوعك.

من هي الفئات التي تكوّن جمهورك؟

لنحاول أن نفكّر، للمهندس المعماري الفئات قد تكون

1. طلّاب الهندسة المعماريّة

2. مصممين في مجالات أخرى يبحثون عن إلهام

3. عملاء محتملين أصحاب مشاريع

4. غيرهم…

أفضل تمرين للتعرّف على جمهورك

هو عمل خريطة التعاطف معهم وتحوّل الجمهور إلى شخصيّة مجسّدة. Persona

سجّل الآن بالضبط وبلهجة جمهورك (فيما يتعلّق بتخصصك)

1. ما الذي يسمعه جمهورك؟ 

2. ما الذي يراه جمهورك؟ 

3. بماذا يشعر جمهورك؟

4. بماذا يفكّر جمهورك؟

5. بماذا يؤمن جمهورك؟

6. ما الذي يقوله جمهورك؟

٢.العميل المثالي

هو الشخص الذي لديه الحاجة والقابليّة وظروفه تسمح لأن يعمل معك الآن.

ليس كل عميل سيبدأ كجمهور. وليس كل الجماهير ستتحوّل الى عملاء. تعامل معهم على أنّهم فئتين منفصلتين من الناس. لأن العديد من العملاء سوف يتواصلوا معك للبدء بشكل مباشر خصوصاً عند يأتونك بتوصية. وبالنسبة للجمهور يمكن أن يتحوّل لعميل بعد يوم أو سنة أو لا يتحوّل نهائيّاً. قيمة الجمهور ليست أن يشتري إنّما أن يزيد وصولك وشهرتك حتّى تصل الى عملاء أكثر.

أفضل تمرين للتعرّف على عميلك المثالي

بداية سوف تحتاج أن تبني خريطة التعاطف مجدداً ويمكننا أن نضيف بعض الأسئلة المهمّة بالنسبة للعميل

١. كيف يأخذ قرار الشراء؟

٢. ماذا يحتاج أن ينجز؟

٣. ما هي معيقاته عن الإنجاز والوصول الى هدفه

٤. ما هي المشاكل في المنتج / الخدمة / الحل الذي يستخدمها حاليّاً؟

٥. ما هو النجاح بالنسبة له فيما يتعلّق بما تقدّم؟

٦. أوصف القوّة الشرائيّة لعميلك المثالي

٧. من هو صاحب قرار الشراء وهل هو نفسه المستفيد؟ ما مدى تأثير المستفيد على قرار صاحب قرار الشراء؟

أين نتواصل مع العميل المثالي؟

في الموقع الإلكتروني. في صفحات البيع وفي الإعلانات المباشرة.

الدرس المستفاد من كل هذا المقال هو أنّك لا تخاطب عميلك المثالي في الإعلام والسوشال ميديا إنّما جمهورك بأكمله. ولا تخاطب جمهورك في موقع الالكتروني إنّما عميلك المثالي فقط.

The purpose of positioning is not being as specific as possible but as broad as practical.

• Blair Enns