تعالوا نرجع نتكلّم عن البدايات. بدايات بناء المشروع الاستشاري. نفترض أنّك حضرت دورتي المجّانيّة معادلة القيمة ولقيتلك نظريّة لتخصّص قيّم. بدأت تكتب عن مشكلة محددة وتخاطب شخص مُعيّن.
الناس بدأوا يتواصلوا معك، محتاجين خدماتك. بس أنت ما عندك لا باقات ولا أسعار.
بداية إذا إنت فعلاً عملت كدا أنا فخور فيك. أنا فخور بأي رائد أعمال أقدم على خُطوة بدون تخطيط للي بعدها. هذا تعريف القائد. بتمشي في الرحلة وخلاص.
كيف أسعّر باقاتي كاستشاري؟
ما حنسعرهم أصلاً. أنت حتبدأ ب Customized Services .. يعني بالعربي البسيط
- بيتواصل معك العميل المُحتمل
- تدخل معه اجتماع تفهم بالضبط وضعه
- تكتب عرض عمل وترسله له
يعني الأسعار كُل مرّة شكل.
انتبه أنّك حتبدأ بأقل سعر ممكن في البدايات لتبيع. لأسباب بسيطة:
- مافي عندك قصص نجاح وخبرة عمليّة
- مافي عليك طَلَب عالي في البدايات
مع زيادة الخِبرة والنجاحات والطلب عليك ترفع السعر. باقتي لاستراتيجيّة البراند انتقل سعرها من 500$ إلى 8,000$ في سنة ونصف تقريباً.
عَناصر عرض العمل:
الأعراض والمُشكلة، الفُرصة, العمل المقترح, المدّة, الاستثمار, الخطوة القادمة
ولكن لماذا؟
لأنّه أنت محتاج تخلّي عينك على العميل. الباقات اللي بتحاول تعلمها على أي أساس حتصممها؟ أجاوبك أنا، حتقلّد الناس، حتعمل ريمكس. في اللحظة اللي تشيل فيها عينك من على العميل ومُشكلته (تخصّصك) تبدأ بالتشتّت والتقليد الأعمى. عينك على ورقتك وما عليك من حد.
مُكالمة البيع هي مَكان وضوح القيمة والسعر
المُكالمة الأوّلى مش دردشة. هي تشخيص. أنت طبيب: العميل يوصف الأعراض، وأنت تربطها بالمسبّب. اسأل: أيش جرّبت قبل؟ أيش صار؟ لو انحلّت المشكلة، أيش يتغيّر في يومك؟ وكم كلّفتك لغاية الآن؟
من هذه المُعطيات تبدأ بتخيّل السعر تدريجيّاً مع الوقت.
لا تسعى للكفاءة
في بدايات مشروعك. الباقات الجاهزة زي اللي عندي هي مرحلة توصلّها بعد سنوات. بعد ما تشوف الأنماط بعينك وتمركزك يوضح لدرجة أن كُل العُملاء أصبحوا يشبهون بعض جدّاً في المَشاكل والرغبات.
في بدايات مشروعك الوضع ما زال عشوائي. المُتغيّرات كثيرة. خلّيك مرن.
تعلّم من أنماطك ..
وليس من الكُتُب ولا البودكاست ولا الدورات. مشروعك رحلته خاصّة فيه هوّا. خلّي عينك على ورقتك وما عليك من الناس. تقليد الآخرين بيدخلك في مُنافسة ومُقارنة معهم أنت في غِنى عنها.
الخُطوتين لتسعير الباقات الاستشاريّة
عشان نلخّص
- ابدأ بدون أسعار ثابتة وسعّر بالمشروع
- مع تكوّن الأنماط ابدأ بتوحيد الأسعار
إذا حابب تختصر على نفسك أشهر من التَجارب فأنا عندي القُدرة على تسريع العمليّة لك.
