أسئلة البيع للخبير
الأسئلة التي تقود مكالمة البيع من أوّل تواصل إلى الإغلاق
١. قبل المكالمة
كيف وصلت إلينا؟ ولماذا نحن؟ تحضيري: أقرأ عن الشركة (الإيرادات، القطاع، الأخبار). أكتب ثلاث فرضيات عن مشكلتهم الحقيقية. أحدّد حدّي الأدنى قبل أن أسمع ميزانيتهم.
أسئلة إضافية (جوناثان ستارك، آلان وايس)
لماذا تفعلون شيئًا أصلًا؟ لماذا لا تتركون الأمور كما هي؟ لماذا الآن؟ تعرفون هذه المشكلة منذ زمن، فما الذي تغيّر مؤخرًا وزاد إلحاحها؟ لماذا لا تحلّونها داخليًّا؟ ما الذي دفعك للتواصل معي؟
٢. المكالمة الأولى
السياق: «حدّثني عن الشركة: الإيرادات، العملاء، الأسواق.»
الحالة التي يريدها: «تخيّل أننا نجلس معًا بعد ثلاث سنوات من اليوم، وأنت سعيد جدًا بما تحقّق. ما الذي حدث؟» «ما العوائق في الطريق؟» «ما الذي يجعلك متفائلًا؟» «وماذا يعني هذا لك أنت؟»
صُنّاع القرار: «من غيرك يشارك في قرار التعاقد مع مستشار مثلنا؟» «هل يحتاج قرارك موافقة أحد بعد أن تتّخذه؟» «هل تتحدّثون مع مستشارين آخرين؟»
التوقيت: «متى تحتاجون أن تبدؤوا؟» «ولماذا هذا التاريخ؟» «متى اجتماع مجلس الإدارة القادم؟»
الميزانية: «هل خُصّصت ميزانية لهذا؟ أم تريد مساعدتي في تقديرها؟» ثم نطاق من تجارب مشابهة، الأعلى أوّلًا، ثم صمت.
أسئلة إضافية (ماهان خالصة):
«ما الذي منعكم حتى الآن من حلّ هذه المشكلة؟ وما المختلف هذه المرّة؟» «من يستطيع أن يعترض على القرار؟» «ما معايير الموافقة؟» «كيف تموّلون عادةً مشاريع كهذه؟ وكيف وصلتم إلى هذا الرقم؟»
٣. محادثة القيمة
«ماذا تريد؟» «كيف نقيس النجاح؟» «كم يساوي هذا لك؟» «كم أنت مستعدّ أن تدفع لتحقيقه؟»
أسئلة إضافية (ماهان خالصة، الأسئلة الذهبيّة الخمسة):
«كيف تقيسونه؟» «كم هو الآن؟» «كم تريدونه أن يكون؟» «ما قيمة الفرق؟» «وما قيمته على مدى الزمن؟»
(آلان وايس):
«ماذا لو لم تفعلوا شيئًا؟» «ما الذي ستستطيعون فعله ولا تستطيعونه الآن؟» «كيف سيكون ردّ مديرك على هذا النجاح؟»
٤. مكالمة الإغلاق
«خصّصنا ساعة، هل ما زالت مناسبة للجميع؟» «هل كل من يشارك في القرار معنا الآن؟» «سأعرض ثلاث طرق للعمل معًا، وتختار أيّها يناسبك، إن ناسبك أيّ منها.» «قبل الأسئلة: أيّ الخيارات يجذبك أكثر من النظرة الأولى؟» «هل يفيدك أن أوصي بأحدها؟»
أسئلة إضافية (آلان وايس):
«بما أنّ هناك أكثر من طريق لتحقيق هذه الأهداف، هل هناك سقف للميزانية تريدني أن ألتزم به؟»