لسنوات وأنا على قناعة أن طلب البدء أو الزر الأهم في موقع الخبير / المستشار / المختص هو الشراء. شراء أحدث دوراته أو حجز جلسة استشاريّة أو باقة تدريبيّة. في النهاية كنّا نحث زائر الموقع لأن يقوم بمعاملة ما. الآن لا أعتقد أن هذا يتماشى مع رحلة العميل لأخذ قرار الشراء.

نحن لا ندخل إلى موقع استشاري، ونضغط على زر الحجز بعد قراءة وصف الخدمة. في الواقع نحن نقرر البدء معه ونأخذ قرار الشراء بناءً على محتوى وجدناه لديه أو عنّه وهذا المحتوى والذي قد نفترض أنّه مقال معيّن لامسنا. كان يتحدّث عن مشكلة محددة لدينا نحن وبعد قراءته أخذنا قرار أخذ الاستشارة أو الدورة.

هذه ليست الحالة الوحيدة لأخذ قرار الشراء ولكنّي مؤمن بأنّها الأهم. ولهذا السبب الاشتراك في النشرة الإخباريّة للمختص قد يصبح هو طلب البدء الأساسي في الموقع. إليكم مثال. موقع Wes Kao وهي مستشارة مشهورة.

العمليّة الآن واقعيّة أكثر. فالعميل لا يشتري عندما نخبره بذلك ونكون مستعدّين للبيع. هو يشتري عندما يكون مستعد للشراء ولذلك كل ما علينا كخبراء هو أن نتواجد بشكل مستدام ونعزز موقعنا كالمرجع في المجال.

يقول Jonathon Stark وهو مدرّب في البيع والتسعير.

"عندما أرسل ايميل يوميّاً لآلاف الناس عن مختلف المواضيع لابد أن يلامس أحدهم شخص ما في مكان ما. وهؤلاء هم من يتواصلون معي" إذا فكّرنا في الموضوع قليلاً سنجد بأن من يرغب بالعمل معك سيجد طريقه لك. رسالة بريديّة أو على شبكات التواصل الاجتماعي.

استنتاجي: بدل الهوس بصفحات الهبوط ومحاولة إقناع الناس بشراء خدمة أو منتج قد لا يكونوا بحاجة له الآن في هذه اللحظة حاول أن تحصل على ثقتهم بمساعدتهم على المدى الطويل. نعم، تحتاج أن يكون عرضك، منتجاتك وخدماتك واضحة وشديدة الاستهداف ولكن بيعها سيعتمد في النهاية على محتواك. ال Thought leadership.